Цитаты из книг автора «Стивен Шиффман»

Да, я помню, что шесть месяцев назад вы не стали ничего у нас покупать. Сегодня я звоню, лишь чтобы узнать, как идут дела

Как вы в настоящее время справляетесь с тем-то и тем-то?»

не углубляйтесь в детали, но все-таки уделите какое-то время сбору основных фактов, узнайте о компании главно

Великолепно, мистер Джонс, значит, нам необходимо встретиться. Вас устроит вторник, в три часа?

Итак, один из сценариев звонка может звучать так: Стив: Доброе утро, мистер Джонс. Это Стив Шиффман из D.E.I. Management Group, Нью-Йорк. Наша компания — лидер в области обучения менеджеров по продажам. Мы обучили более 450 000 продавцов. Я хотел бы договориться о встрече, чтобы рассказать вам о нашей новой программе обучения и о том, как она может повысить продуктивность работы ваших продавцов. Я уверен, что вы, подобно компании NN, заинтересованы в более эффективной работе своего отдела продаж. (Утвердительный ответ.) Ве

Вам просто следует сказать что-то вроде: «Отлично, мистер Джонс, значит, нам необходимо встретиться. Вас устроит вторник, в три часа дня?» Обязательно точно укажите время. Фраза обязательно должна быть прямой, краткой и конкретной. Не пытайтесь ничего добавлять!

«Я звоню, чтобы назначить вам встречу, в ходе которой я мог бы рассказать вам о нашей новой системе обучения торговых представителей, а также продемонстрировать, насколько, она СМОЖЕТ повысить продуктивность ваших продавцов». Заметьте, благодаря моим словам у мистера Джонса складывается цельная картина. Я честно объяснил, зачем я звоню. Я упомянул о росте продуктивности. Я указал ему сразу несколько причин встретиться. Теперь моему собеседнику все ясно. Я звоню не затем, чтобы представиться или попросить разрешения выслать свою визитную карточку. И не затем, чтобы получить разрешение позвонить еще раз. Не затем, чтобы задать мистеру Джонсу какие-то вопросы. И уж, конечно, не затем, чтобы заключить сделку! Я звоню, чтобы назначить деловую встречу. Все.

Я знаю, что должен назначать одну новую встречу в день, что для этого мне нужно сделать 15 звонков и поговорить как минимум с семью человеками.

А главное в ней — пополнение базы потенциальных клиентов. И если вы не проведете достаточное количество встреч, вы ее не пополните. А если у вас будет мало потенциальных клиентов, вы не сможете заключить нужное количество сделок — и разоритесь. ДВ = К = П!

ь. Чаще всего он озабочен совершенно иным вопросом: его волнует собственная выгода. Поэтому менеджер по продажам должен упомянуть и об этом.