Цитаты из книг автора «Стивен Шиффман»

Поэтому не торопитесь заявлять: «Я знаю, что вы думаете об этом» или «Я могу вас понять».

Вы быстро поймете, что почти всегда вам отказывают одним из четырех способов: «Нет, спасибо, нас устраивает то, что у нас есть». «Меня это не интересует». «Я очень занят». «Пришлите мне какие-нибудь материалы». Главное — научиться предвидеть такие ответы и соответствующим образом на них реагировать.

Используйте таймер Подсчитайте, сколько вам нужно времени, чтобы успешно провести разговор.

Единственный подход, который порекомендовал бы я, — это, собственно, тот, который я и применил. Я позвонил в 18:30 и трубку взял человек, который мне был нужен. И я договорился о встрече. Я понял, что мимо цербера не пройти, и придумал, как выйти из положения.

Гораздо лучше сказать так: «Мистер Джонс, я уверен, что ваша компания, подобно многим другим, с которыми мне приходилось работать…», — и здесь будет уместно вставить несколько названий реальных фирм. Упомяните компьютерную компанию, страховую организацию и т.д. Все вместе может звучать так: «Я уверен, что вы, подобно компании NN, заинтересованы в более эффективной работе своих продавцов». Таким образом, мы упомянули название организации, которая может нас порекомендовать.

не со мной». Большинство менеджеров спрашивают: «А с кем мне следует поговорить?» Никогда не задавайте этого вопроса. Если ваш собеседник говорит: «Я не тот, кто вам нужен», вам следует поинтересоваться, чем именно он занимается. Независимо от того, какой ответ вы получите (если только вы не убедитесь на 100%, что этот человек действительно вам бесполезен), отвечайте: «Вы знаете, нам необходимо

мы только что подписали контракт с другой компанией, занимающейся обучением менеджеров по продажам. Стив: Вы, наверное, используете Brand X Selling Solution? Потенциальный клиент: Нет, мы не используем Brand X. У нас программа Brand Y. Стив: О, в этом случае нам просто необходимо встретиться — наша программа наилучшим образом дополняет программу Brand Y. Можно назвать любую компанию, любую учебную программу. Отвечая, собеседник поправит меня и сообщит, что именно использует их компания. (Потенциальные клиенты очень любят поправлять сейлз-менеджеров.) На это я традиционно говорю: «Тогда нам просто необходимо встретиться».

мы действительно не работаем с бизнес-тренерами со стороны. Мы уже подписали контракт с одной компанией. Стив: О, если не секрет, с кем у вас заключен контракт? Потенциальный клиент. Мы заключили контракт с компанией NN. Стив: Ну, тогда мы просто обязательно должны встретиться, потому что мы можем способствовать успеху их программы.

Такие решения принимает руководство компании. Стив: Простите, мне просто интересно, а чем занимаетесь вы? Какова ваша сфера ответственности? Выслушав ответ, я сказал: «Знаете, исходя из того, что вы рассказали, я считаю, что нам просто необходимо встретиться». Недавно я позвонил в нью-йоркский офис крупной компании, расположенной в штате Огайо. Трубку взял менеджер филиала. У нас состоялся такой разговор: Менеджер филиала: Стив, я бы с удовольствием встретился с вами, но мы здесь не принимаем таких решений. Все решения принимаются в Огайо. Стив: Простите, мне просто любопытно… Какие программы обучения вы применяете? Менеджер филиала: Мы проводим три различных типа обучения. Стив: Знаете, нам просто необходимо встретиться, поскольку мы можем помочь сделать ваши программы более эффективными.

мы не интересуемся обучением продавцов. Мы в это не верим. Стив: Простите, мне просто любопытно: если вы не обучаете сейлзов, как вы поступаете с новыми сейлз-менеджерами? Как вы их готовите? Потенциальный клиент: Да мы их в общем-то никак не готовим. Они у нас просто работают под началом менеджера, а когда набираются опыта, переходят к самостоятельной работе. Стив: Прекрасно, мистер Джонс! Нам с вами необходимо встретиться, поскольку мы работаем с множеством компаний, которые прежде поступали точно так же. Вас устроит следующий вторник, в три часа? И мне удалось назначить встречу. Вопрос из разряда «мне просто любопытно» позволил мне найти точку опоры и восстановить контроль над разговором. Это и есть прием «Уступ» в действии. Я использовал полученную от него информацию о практиках его компании как повод для встречи. Люди, преуспевающие в назначении деловых встреч, понимают важность этой простой концепции.