Цитаты из книг автора «Стивен Шиффман»

А теперь я добавлю утверждение с вопросом, которое позволит потенциальному клиенту ответить так, как нужно мне. Вопрос, который я собираюсь задать, должен быть связан с причиной моего звонка мистеру Джонсу. Мое вопросительное или оценочное утверждение должно легко и последовательно вытекать из начальных фраз. Оно должно логично продолжать все сказанное раньше и не содержать и намека на манипулирование собеседником.

кие-то вопросы. И уж, конечно, не затем, чтобы заключить сделку! Я звоню, чтобы назначить деловую встречу. Все.

Заметьте, благодаря моим словам у мистера Джонса складывается цельная картина. Я честно объяснил, зачем я звоню. Я упомянул о росте продуктивности. Я указал ему сразу несколько причин встретиться. Теперь моему собеседнику все ясно. Я звоню не затем, чтобы представиться или попросить разрешения выслать свою визитную карточку. И не затем, чтобы получить разрешение позвонить еще раз. Не затем, чтобы задать мистеру Джонсу ка

ние. Например, я могу сказать: «Доброе утро, мистер Джонс. Это Стив Шиффман из D.E.I. Management Group, Нью-Йорк. Мы лидеры в области обучения продажам. Всего мы обучили более 450 000 менеджеров по продажам».

Мне следует встроить в разговор краткое вступле

Как правило, если вы говорите вежливо и доброжелательно, вам отвечают тем же.

Проанализировав телефонные разговоры, вы поймете, что главное, на чем следует сосредоточиться, — это ответ собеседника и направление, которое

Самый простой способ начать беседу и завоевать внимание клиента заключается в том, чтобы назвать человека по имени.

Чтобы перезвонить, разрешение не требуется. Просить его глупо. Если вам нужно перезвонить, возьмите и перезвоните. Если человек не захочет с вами разговаривать, он не возьмет трубку

«У вас есть свой брокер?», я бы ответил: «Да», хотя совсем не был заинтересован в реинвестировании. Но разговор состоялся бы и, возможно, послужил бы началом знакомства.