Цитаты из книг автора «Стивен Шиффман»

Никогда не говорите: «Конечно, я вас понимаю», хотя такому способу перевода разговора в нужное русло обучены большинство сейлзов. Это звучит глупо и фальшиво. Что вы можете понимать в делах незнакомца? Помните:

То есть я поддержал мистера Джонса в усилиях, которые его компания уже предпринимала. Я сказал, что мы можем помочь ему в работе, что наши цели совпадают. Что ему следует ознакомиться с нашей программой именно потому, что их организация уже работает в этом направлении. Я ничего ему не навязывал. Я просто познакомил его с фактами.

Как мне это удалось? По сути, я сказал ему: «Другие люди говорили мне то же, что и вы. Но лишь до того момента, как увидели, насколько то, что мы делаем, может помочь им в том, чем они уже занимаются. Нам стоит встретиться. Как насчет следующего вторника, в три часа дня?»

Однако важно помнить, что когда кто-то говорит: «Нет, я не хочу с вами встречаться», это означает, что вы сами его к этому подтолкнули. Человек просто отвечает соответствующим образом. Воспринимайте это не как «отказ», а как ответ на сказанное вами.

Если вы делаете холодные звонки стоя, ваш голос звучит более живо. Да и сами вы чувствуете себя лучше. Ваш голос будет звучать приятнее, и это опять-таки даст вам преимущество, которое столь необходимо для достиже

5. Записывайте свои разговоры на

Приучите себя отслеживать три основных показателя: число наборов номеров, число совершенных разговоров и число назначенных деловых встреч. Много лет назад один менеджер по продажам сказал мне, что ему пришлось набрать 400 номеров для того, чтобы назначить одну встречу. Я спросил его: «А с каким количеством людей вам действительно удалось поговорить?» Он не смог назвать цифру. А значит мы не могли определить, насколько хороши были его показатели. Хотя, конечно, хорошими их в любом случае не назовешь. Но давайте посмотрим внимательнее: если этот сейлз поговорил с 400 собеседниками и назначил всего одну встречу, то это ужасно. С другой стороны, предположим, ему удалось поговорить только с двумя из 400 абонентов, номера которых он набирал, — и все же он назначил одну деловую встречу. Тогда, с определенной точки зрения, его показатели можно считать великолепными! Вопрос только в том, почему он не сумел дозвониться остальные 398 раз?

1. Смотрите в зеркало Купите маленькое зеркальце. Поставьте его перед собой и смотрите на себя, когда звоните. Во время разговора вы должны улыбаться. Зачем? Когда вы улыбаетесь, мускулы, отвечающие за улыбку, оказывают влияние на вашу гортань, и голос звучит лучше. Ваш голос будет звучать лучше, чем у конкурента, который не использует зеркала. Это даст вам преимущество.

Доброе утро, мистер Джонс. Это Стив Шиффман из D.E.I. Management Group, Нью-Йорк. Наша компания — лидер в области обучения менеджеров по продажам. Мы обучили более 450 000 продавцов. Я хотел бы договориться о встрече, чтобы рассказать вам о нашей новой программе обучения и о том, как она может повысить продуктивность работы ваших продавцов. Я уверен, что вы, подобно компании NN, заинтересованы в более эффективной работе своего отдела продаж. (Утвердительный ответ.) Великолепно, мистер Джонс, значит, нам необходимо встретиться. Вас устроит вторник, в три часа? Чего не надо говорить, когда хочешь договориться о встрече Мой друг, назовем его Луи, вечно делает одну ошибку, которая сводит на нет весь холодный звонок. Луи звонит и говорит: Луи: Доброе утро, мистер Джонс, вас беспокоит Луи Бланк из Blank Company, расположенной здесь, в Бостоне. Я звоню вам, поскольку мне кажется, что вы заинтересуетесь нашим предложением и захотите узнать о нем

Гораздо лучше сказать так: «Мистер Джонс, я уверен, что ваша компания, подобно многим другим, с которыми мне приходилось работать…», — и здесь будет уместно вставить несколько названий реальных фирм. Упомяните компьютерную компанию, страховую организацию и т.д. Все вместе может звучать так: «Я уверен, что вы, подобно компании NN, заинтересованы в более эффективной работе своих продавцов». Таким образом, мы упомянули название организации, которая может нас порекомендовать. И вот тут мистер Джонс, скорее всего, скажет: «Да, мне это интересно».