Цитаты из книг автора «Стивен Шиффман»

Время быстротечно, один день сменяется другим. Отдельные неудачи не должны вас огорчать. Продолжайте работать, не отвлекайтесь на эмоции, выкладывайтесь по полной, и в конце концов вы будете работать с людьми, которые поначалу работать с вами не захотели. Обещаю вам это. А пока научитесь отступать вовремя.

Помните, что, когда ваш телефонный собеседник говорит: «Я не тот человек, с которым нужно обсуждать этот вопрос», ни в коем случае не надо спрашивать: «А с кем нужно это обсуждать?» Правильным в данной ситуации будет поинтересоваться: «А какими вопросами занимаетесь вы?»

С кем торгует ваш клиент? Кто его главные конкуренты? Как они продают свою продукцию? Чем отличаются товары и цены вашего клиента от товаров и цен его конкурентов? Какую долю рынка занимает клиент? А какую долю желал бы занимать? Как он планирует преодолевать новые препятствия? Как будет использовать новые возможности? Не появились ли на горизонте технологические прорывы? Как все эти факторы могут повлиять на решение о том, покупать или не покупать то, что вы предлагаете?

Я всегда говорил, что продать — значит помочь клиенту.

Обратите внимание на мой подход. На его отговорку: «Послушайте, я слишком занят», я ответил: «Я звоню только затем, чтобы назначить встречу». Вы ведь и в самом деле не собирались вести долгие беседы! Вы хотели получить согласие на деловую встречу — и только.

Первые слова должны заставить вашего собеседника ответить. Ответить — и только.

Подумайте вот о чем: деньги, которые вы получили за продажу — когда вы их заработали? Ответ зависит от вашего цикла продаж — может, три месяца назад, а может, и год. Если вы не начали искать клиента год назад, значит, сейчас вы ничего не получите. Взгляните на вашу работу с этой точки зрения, и вы сразу поймете, что именно встречи, о которых вы договоритесь сегодня, обеспечат вам потенциальных клиентов, а это, в свою очередь, позволит вам заключить сделку в конце цикла продаж.

Проблема в том, что вы не имеете ни малейшего представления о том, что чувствует клиент; если же вы утверждаете обратное, то ваш тон неизбежно становится покровительственным, что может оскорбить собеседника.

вы должны попросить , независимо от того, насколько успешно или неуспешно прошла презентация.

После встречи с потенциальным клиентом на следующий день обязательно позвоните или напишите ему.