Цитаты из книг автора «Стивен Шиффман»

Ваша цель — позволить клиенту самому стать источником той информации, на которой будет строиться ваше предложени

, все-таки особенности применения этого товара клиентом вам неизвестны. И пока вы не в курсе, через какие эксперименты прошла данная компания в поисках оптимальных путей ведения бизнеса.

Давайте подробнее рассмотрим шесть групп базовых вопросов, которые составляют основу первичных холодных звонков: Чем занимается потенциальный клиент? Как он это делает? Где и когда он это делает? Почему он делает это таким образом? С кем в настоящее время он работает? (Приступайте к этой группе только после того, как получите ответы на вопросы первых пяти групп): Можете ли вы помочь клиенту, и если да, то как

Какие бы вопросы вы ни задавали, подготовьте их заранее. Лучше всего мы делаем привычные вещи

Помните: чтобы потенциальный клиент согласился сделать Следующий шаг, этот Шаг должен быть полезным, логичным и простым.

Потенциальный клиент, с которым вы разговариваете в ходе ознакомительной встречи или холодного звонка, удовлетворен тем, что имеет. Он не испытывает ника

Я использовал полученную от него информацию о практиках его компании как повод для встречи. Люди, преуспевающие в назначении деловых встреч, понимают важность этой простой концепции.

если ваш собеседник говорит, что доволен существующим положением вещей?» Знаете, что они отвечают? «Я сумею сделать вас еще довольнее!» Это нагловатая и бессмысленная фраза.

если вы станете разговаривать с потенциальным клиентом разумно, он станет разумно отвечать. Каков вопрос, таков ответ.

Однако важно помнить, что когда кто-то говорит: «Нет, я не хочу с вами встречаться», это означает, что вы сами его к этому подтолкнули. Человек просто отвечает соответствующим образом. Воспринимайте это не как «отказ», а как ответ на сказанное вами.