Цитаты из книг автора «Стивен Шиффман»

И вообще перед вами не стоит цель выискивать в потенциальном клиенте недостатки. Вам надо только одно: внушить ему умную и правильную мысль о том, что с вами можно вести бизнес.

о бы вы изменили в своем банке, если бы у вас была такая возможность? (Попытка нащупать «больное место».) По каким критериям вы выбирали свой банк? (Попытка узнать, что делал, делает или собирается делать потенциальный клиент.)

Ответы, которые мы получаем, обусловлены вопросами, которые мы задаем.

Допустим, вы самыми яркими красками разрекламировали себя и свой товар, но при этом забыли исполнить пару обещаний — и все, вас тут же отнесли к многочисленному разряду пустозвонов. Если вы сказали, что через пять минут будете готовы послать по электронной почте или факсу смету, полностью отвечающую запросам потенциального клиента, тогда сделайте это… и окажетесь в числе избранных.

репутацию человека, у которого ни одно слово — ни один слог! — не расходится с делом

что вы должны понимать свой товар, должны понимать, чем зарабатывает на жизнь клиент, и должны взять на себя ответственность за предоставление ему наилучшего результата, что бы ни случилось. Клиенты всегда чувствуют, если продавец так настроен, и им это нравится.

Вы: Как вы полагаете, разумно ли будет встретиться еще раз во вторник в два часа? Потенциальный клиент: Вообще-то не вижу особого смысла… Вы: Честно говоря, я удивлен. Не ожидал такой реакции с вашей стороны. Обычно на этой стадии пер

Он касается того, чем занимается потенциальный клиент. Он касается сферы, где вы оказали существенную помощь другим клиентам. На него несложно ответить.

Мистер Потенциальный клиент, вы не против, если я начну с рассказа о нашей компании и о том, что мы делаем?» Таким образом вы предоставляете выбор — делаете первый шаг в последовательности ВИВС. Важное примечание: это не повод начать «грузить» собеседника.

кем, и потом помочь ему делать это лучше. Вот с этого и следует начинать первую встречу с ни