Цитаты из книг автора «Стивен Шиффман»

думаем, что, вероятно, можно совместить то, что делаем мы и что делает он. И, совместив нашу и его деятельность, мы получим выгоду, о которой этот человек раньше не задумывался.

Мы, продавцы, должны повлиять на восприятие клиентом того, что он делает. Мы должны разузнать, что он сейчас делает, и слегка встряхнуть его представления.

что когда желаемое выдается за действительное, то провал в работе отдельных сейлз-менеджеров и целых компаний неминуем.

суметь обойти всех конкурентов. Ваш главный конкурент Кто ваш основной конкурент? Смело называйте все компании в своей отрасли и… ошибетесь. Может, вы сами являетесь собственным конкурентом? Тоже нет. Вашим основным конкурентом является статус-кво, нынешняя ситуация с клиентской базой, то, что происходит у вас прямо сейчас. Просто осознайте это — и добьетесь успеха. Мы редко воспринимаем сложившееся положение вещей как конкурента. Помните: большинство ваших потенциальных клиентов довольны тем, что у них есть, иначе они сами позвонили бы вам!

Помните: большинство ваших потенциальных клиентов довольны тем, что у них есть, иначе они сами позвони

Ошибка № 1: не договариваются о Следующем шаге Если в электронном письме никак не упомянут Следующий шаг и не готовится почва для него, это означает, что нарушена главная заповедь продаж.

первый сотрудник излишне концентрировался на том, что ему мешает, тогда как человек, пришедший ему на смену, не имел предубеждений относительно работы и в результате смог разглядеть новые возможности.

Мы с вами сможем увеличить количество сделок на 5–10%, если будем просто перезванивать тем, кто отказался. Когда вы слышите от потенциального клиента «нет», часто это означает лишь то, что он не готов купить что-то у вас в данный момент, — а вовсе не то, что он вообще ничего никогда и ни у кого не будет покупать.

Скомпонуйте вопросы в шесть групп

Моя философия продаж весьма проста. Ее можно свести к нескольким положениям: