Цитаты из книг автора «Стив Бланк»

Продолжайте заниматься сегментированием рынка (с учетом возраста потребителей, их доходов, региона и т.д.) и нащупывать слабые места конкурентов, пока не представится возможность дать бой, в котором у вас есть шанс одержать победу. Помните, любая компания имеет возможность переманить клиентов другой компании, если сумеет нанести удар в нужный момент.

Ваша задача — стать первым в чем-то важном для потребителя.

Поэтому наличие лидера на рынке почти всегда означает, что стартапу следует избрать путь ресегментации или создать новый рынок. Здесь можно использовать любые маркетинговые уловки, которые позволяют наступить на пятки конкурентам, занимающим прочные позиции на рынке.

Ресегментация существующего рынка На существующем рынке ваш стартап — слабейший игрок с самыми скудными ресурсами. Поэтому атаковать самых сильных участников рынка в лоб неразумно. Выбирайте стратегии, которые учитывают вашу слабость и позволяют использовать вашу маневренность. Если на рынке есть лидер, доля которого превышает 74%, не пытайтесь нанести ему фронтальный удар. Почему? Потому что для этого вам понадобится в три раза больше ресурсов, чем ему. Сосредоточьте усилия на том направлении, где ваши ограниченные ресурсы позволяют переломить ситуацию. Ресегментация существующего рынка позволит вам создать субрынок, на котором ваш продукт будет обладать уникальностью или существенными отличиями. Если же вы сумеете создать новый рынок, вы закрепите за собой пространство, на которое лидер рынка не посягает вовсе.

При выходе на существующий рынок ваше резюме должно включать ответы на следующие вопросы. Каков состав участников рынка в настоящее время, и кто из них занимает лидирующие позиции? Какова доля каждого конкурента? Какую сумму нужно потратить на маркетинг и продажи, чтобы потягаться с лидерами рынка? Какова цена выхода на рынок при нынешних конкурентах? Какие рабочие характеристики продукта важны, по мнению потребителей? Как определяют рабочие характеристики конкуренты? Какую долю рынка компания планирует захватить за первые три года? Как определяют рынок конкуренты? Существуют ли какие-либо стандарты? Если да, кто определяет эти стандарты? Стремится ли компания соблюдать эти стандарты, повысить их уровень или заменить их? (Если ваш ответ — повысить или заменить, это может указывать на ресегментацию рынка.) Кроме того, при выходе на существующий рынок вы должны составить резюме о конкурентах, чтобы уточнить вопросы, связанные с позиционированием. Чт

При выходе на существующий рынок ваше резюме должно включать ответы на следующие вопросы. Каков состав участников рынка в настоящее время, и кто из них занимает лидирующие позиции? Какова доля каждого конкурента? Какую сумму нужно потратить на маркетинг и продажи, чтобы потягаться с лидерами рынка? Какова цена выхода на рынок при нынешних конкурентах? Какие рабочие характеристики продукта важны, по мнению потребителей? Как определяют рабочие характеристики конкуренты? Какую долю рынка компания планирует захватить за первые три года? Как определяют рынок конкуренты? Существуют ли какие-либо стандарты? Если да, кто определяет эти стандарты? Стремится ли компания соблюдать эти с

? Какую сумму нужно потратить на маркетинг и продажи, чтобы потягаться с лидерами рынка? Какова цена выхода на рынок при нынешних конкурентах? Какие рабочие характеристики продукта важны, по мнению потребителей? Как определяют рабочие характеристики конкуренты? Какую долю рынка компания планирует захватить за первые три года? Как определяют рынок конкуренты? Существуют ли какие-либо стандарты? Если да, кто определяет эти стандарты? Стремится ли компания соблюдать эти стандарты, повысить их уровень или заменить их? (Если ваш ответ — повысить или заменить, это может указывать на ресегментацию рынка.) Кроме того, при выходе на существующий рынок вы должны составить резюме о конкурентах, чтобы уточнить вопросы, связанные с позиционированием.

Если существует компания, которой принадлежит 41% рынка, и ее доля в 1,7 раза больше доли участника рынка, занимающего второе место, вы имеете дело с лидером рынка. Хотя выйти на такой рынок непросто, он оставляет возможности для ресегментации. Если доля крупнейшего участника рынка составляет не менее 26%, рынок нестабилен, и вероятность перераспределения позиций между конкурентами достаточно высока. В таких условиях стартап имеет реальные шансы выйти на существующий рынок. Если доля крупнейшего участника меньше 26%, он не оказывает реального влияния на рынок. Это наиболее благоприятная ситуация для стартапа, который хочет выйти на существующий

Чем более специфической является группа, тем выше плата, которую многосторонний рынок взимает с «другой стороны» за возможность выйти на данную группу с помощью р

Какие каналы я должен использовать? Многие стартапы совершают трагическую ошибку, тратя слишком много усилий на работу с каналами на раннем этапе своей деятельности. Пока компания не завершит верификацию потребителей, она должна выбирать каналы сбыта, имеющие наибольший потенциал, и работать только с ними, не распыляя силы на прочие. Тестирование и развитие гипотез должно стать для вас источником извлечения уроков на будущее. Не пытайтесь запустить продукт, одновременно используя прямые продажи, розничные сети и почтовые рассылки.