Цитаты из книг автора «Стив Бланк»

при создании нового рынка требуется время, чтобы его размеры стали достаточными для получения прибыли. Как правило, на это уходит от трех до семи лет с момента запуска продукта.

при создании нового рынка требуется время, чтобы его размеры стали достаточными для получения прибыли. Как правило, на это уходит от трех до семи

При выходе на новый рынок нужно ответить на следующие вопросы. Что представляют собой смежные рынки? С каких рынков должны прийти потенциальные потребители? Что представляет собой видение компании, и почему оно должно заинтересовать множество людей? Что «никогда не делавшееся ранее» заставит потребителей использовать/покупать продукт? Сколько времени уйдет на просвещение потребителей, прежде чем ваш рынок достигнет достаточных размеров? Каковы эти размеры? Каким образом ваша компания будет просвещать рынок и создавать спрос? Каковы реалистичные прогнозы в отношении продаж на первые три года с учетом того, что на новом рынке пока нет потребителей? Какой объем средств понадобится, чтобы продержаться, занимаясь просвещением и расширением рынка? Что помешает богатому конкуренту захватить рынок, созданный стартапом? (Этот феномен породил фразу: «Пионеры — это те, кто получает стрелы в спину».) Возможно, ваш продукт больше подходит для ресегментации рынка или выхода на существующий рынок?

Выход на новый рынок ставит перед компанией гораздо более сложные задачи по созданию спроса, требующие огромных затрат, особенно если новый участник рынка не может сказать: «вкуснее, чем Yummies», «быстрее, чем Porsche» или «дешевле, чем Brand X», поскольку продуктов, с которыми он может сравнить собственные, попросту не существует. И хотя вам, наверное, уже надоело это слышать, повторим: создание нового рынка означает, что в настоящий момент его не существует. А значит, у компании нет потребителей.

А если нет потребителей, даже самые огромные средства, выделенные на создание спроса при запуске продукта, не помогут нарастить долю рынка. Создание нового рынка означает длительный процесс просвещения потребителей, которым предстоит принять ваш продукт.

Для интернет- и мобильных сетей время — эквивалент доли рынка. Объясните, каким образом и почему пользователи начнут проводить время на новом сайте, отказавшись от того, чем занимались прежде.

Избирая стратегию поставщика недорогих продуктов, будьте осмотрительны, поскольку иногда конкурентам достаточно нескольких дней, а то и часов, чтобы пересмотреть цены на свою продукцию, что лишит подобное позиционирование смысла.

Ресегментация предполагает, что потребители придут с существующих рынков. Изобразите существующие рынки, с которых должны прийти потребители (не забывайте, что рынок — это группа компаний с общими характеристиками). Обозначьте характеристики и функции, которые в совокупности позволяют описать новый продукт наилучшим образом

При ресегментации путем создания уникальной ниши, резюме должно содержать ответы на следующие вопросы. С каких существующих рынков придут потребители? Каковы отличительные черты этих потребителей? Какие насущные потребности этого контингента не удовлетворяют нынешние поставщики? Какие характеристики продукта заставят потребителей отказаться от нынешних поставщиков? Почему существующие компании не могут предложить то же самое? Сколько времени вам понадобится, чтобы ваш рынок достиг достаточных размеров? Каковы эти размеры? Каким образом ваша компания будет просвещать рынок и создавать спрос? Поскольку в новом сегменте пока нет потребителей, каковы реалистичные прогнозы в отношении продаж? Как протестировать эти прогнозы? Можно ли изменить составляющие бизнес-модели, чтобы компания приобрела уникальные отличия? Для стартапа такого типа нужно составить «карту рынка» — схему, которая показывает, как будет выглядеть новый рынок. На ней

Варианты позиционирования при ресегментации существующего рынка таковы: а) найти уникальную нишу, где какое-либо свойство товара или услуги меняет рынок, превращаясь в явное конкурентное преимущество; б) стать поставщиком недорогого продукта; в) применить «стратегию голубого океана» — используя отличительные черты продукта и более низкие операционные расходы, сформировать спрос на новом рынке, где отсутствуют конкуренты. Одной из первых этот подход применила компания Southwest Airlines, ресегментировав сферу пассажирских авиаперевозок, после чего масса ее эпигонов потерпела неудачу. Много позднее ее примеру последовала JetBlue. Еще один пример ресегментации путем создания «голубого океана» — Cirque du Soleil, Цирк Солнца, который сумел создать необычный продукт при достаточно низких операционных издержках.