Цитаты из книг автора «Стив Бланк»

Чип обнаружил, что у InLook не хватает того, в чем нуждается любой стартап: методики, которая позволит развивать предсказуемый процесс продаж и подтвердит бизнес-модель.

Это или начало конца, или, что более вероятно, конец начала.

сколько это обойдется вам в пересчете на потребителя? В каком объеме вам понадобится прямая поддержка? Была ли встроена в ваш бизнес-план эта модель обслуживания? Какова схема привлечения покупателей, исходя из того, что сказали они сами? Как потребители узнают о вашем продукте и смогут запросить его? Во сколько обойдется привлечение каждого нового клиента? Насколько эта цифра соответствует оригинальному бизнес-плану? Каков размер рынка? Если вы создаете новый рынок, каков размер ближайшего смежного рынка? Можете ли вы создать такой же большой рынок? Еще больше? Если вы выходите на существующий рынок, каков сейчас его размер? Достаточно ли он большой, чтобы соответствовать запланированным вами в перспективе доходам? Теперь, когда команда разработчиков лучше поняла, чего хотят потребители, осталась ли стоимость разработки продукта такой же, как раньше? Во сколько вам обойдется разработка первой версии? Сколько будет стоить полное воплощение вашего видения в готовом варианте? Требует ли разработка продукта производства каких-то деталей? Сколько будет стоить разработка продукта? Насколько эта цена сравнима с вашим первым планом? К кому из партнеров по производству вы обратитесь за помощью? Когда вы дополнили свою бизнес-модель, оказалась ли она достаточно прибыльной для вас?

На выходе процесса тестирования модели у вас должны быть два документа: обновленный план продаж и получения доходов и план развития бизнеса и разработки продукта. Чтобы не перегружать вас информацией, приведу ключевые вопросы, на которые надо обратить внимание в процессе подготовки документов. Отличается ли планируемая цена на продукт (с учетом того, что готовы заплатить потребители) от той, которая была озвучена в гипотезах первоначальной бизнес-модели? Сколько единиц товара купят потребители за следующие три года? Как вы считаете, каков будет пожизненный доход от потребителя? Как вы будете продавать продукт? Какова будет стоимость канала распространения? Есть ли новые затраты, которые вы изначально не планировали? Что вы можете сказать о своих гипотезах о цикле продаж: займут ли продажи больше или меньше времени по сравнению с тем, что вы планировали? Требует ли ваш продукт участия сторонней компании в инсталляции, конфигурации или сервисном обслуживании? Во

Из всего, что вы узнали, составьте документ «Развернутые требования к продукту».

Четыре составляющих этого шага: Верификация проблемы. Верификация продукта. Верификация бизнес-модели. Итерация или выход.

. Как у стартапа вашей целью и боевым кличем должно быть «Скорее на рынок!». «Скорее на рынок!» означает как можно быстрее вручить первую версию продукта в руки платежеспособному потребителю

Как у стартапа вашей целью и боевым кличем должно быть «Скорее на рынок!».

Наиболее опасная реакция потребителей попадает в категорию 2: «Нам нужны дополнительные функции». Как я говорил ранее, знать, какие функции не имеют значения, не менее важно, чем знать, какие функции нужно разработать в первую очередь. Почему? Есть хорошая шутка: «Нормальные люди считают, что если вещь не сломалась, ее не нужно чинить. Инженеры считают, что если вещь не сломалась, у нее недостаточно деталей». Естественное стремление инженеров — добавлять новые «детали».

взгляните на них с нового ракурса: не могут ли они стать кандидатами в ваш первый консультативный совет? Не могли бы вы узнать от них еще больше? Есть ли у них полезные связи в интересующей вас отрасли или видение ее развития? Если так, поинтересуйтесь у них, не могли бы они позже ответить еще на дополнительные вопросы.