Цитаты из книг автора «Стив Бланк»

Выясните, кто могут быть эти потребители-пионеры. Они не только понимают, что у них есть некая проблема, но и активно ищут, как ее устранить, вплоть до того, что пытаются сами создать решение.

В случае с корпоративными или b2b-продажами, если среди основателей нет человека с опытом заключения сделок, можно нанять специального сотрудника — назовем его «куратор сделок» (sales closer. — Прим. пер.), — человека с опытом в продажах и конкретно в заключении договоров.

Вы не можете заниматься обучением и изучением, будучи сосредоточенным на исполнении.

невозможно выстроить систему продаж, не имея прежде развитой схемы продаж.

Одним из главных результатов верификации потребителей является подтвержденная и проверенная стратегия продаж. Вы разработаете ее, потренировавшись продавать небольшой группе первых покупателей-пионеров (ранневангелистам). Они заплатят за продукт (иногда за месяцы или даже за годы до того, как появится окончательная версия). Тем не менее цель этого этапа — не собственно «продавание». Вам следует поменьше думать о прибыли и больше о том, как запустить масштабируемый и повторяемый процесс продаж и разработать бизнес-модель. Проложить путь к успеху продаж, а не только построить структуру продаж — вот суть верификации потребителей. Учитывая особую важность этапа верификации, первая реакция генерального директора — ускорить процесс, потратив больше на приобретение потребителей посредством увеличения отдела продаж. Это только замедляет ход событий.

потребителей у вас имеются твердые гипотезы о том, кто, почему и по какой цене купит ваш продукт. Но пока эти гипотезы не подтверждены заказами потребителей, они являются всего лишь догадками.

На этапе верификации потребителей вы не будете нанимать сотрудников отдела продаж, выполнять план или осуществлять стратегию продаж. У вас пока просто недостаточно информации для того, чтобы из этого что-то вышло.

Можем ли мы доказать его повторяемость? (Как мы можем это сделать? Убедительным доказательством служит достаточное количество заказов за полную цену.) Можем ли мы получить эти заказы с существующей версией продукта (образцом)? Правильно ли мы позиционируем продукт и компанию? Имеется ли у нас функционирующий канал продаж и распространения? Уверены ли мы, что сможем масштабировать наш бизнес и сделать его прибыльным?

Понимаем ли мы процесс продаж? Является ли этот процесс воспроизводимым?

После процесса выявления потребителей стартапам следует задать следующие главные вопросы и ответить на них: