Цитаты из книг автора «Стив Бланк»

В. Развивайте позиционирование: позиционирование компании

те сводки, которые вы составляли на этапе выявления потребителей, этот одностраничный документ должен в сжатом виде изложить суть позиционирования продукта и обосновать его.

резюме позиционирования продукта». Так же, как и

Наступает пора положить очередной кирпич в основу вашего бизнеса и придать конкретную форму позиционированию, исходя из выбранного типа рынка (таблица 4.4)

Шаг 3. Развивайте позиционирование для компании и ее продукта

многие стартапы допускают серьезную ошибку, думая, что все их проблемы со сбытом заканчиваются сразу после подписания договора с продавцом, — и вот хлопают пробки шампанского в честь первого заказа на поставку от дистрибьютора. Зря. Вы стартап, и на ваш продукт пока нет спроса. Никто не обивает пороги партнеров, умоляя продать ему ваш продукт. Партнеры по каналу не занимаются созданием этого спроса. Это задача стартапа. Попробуйте облегчить себе подход: попробуйте представить, что дистрибуция — это как полки в магазине. Пока покупатели не познакомятся с брендом поближе, они ни за что не станут искать товар на прилавках.

Понимание того, почему потребитель говорит «нет», на этом этапе даже важнее, чем понимание того, почему потребитель говорит «да»

потом оплата» или «оплата после того, как версия будет работать в соответствие с образцом» и т.д. Но старайтесь не идти на компромисс относительно скидок.

Стандартный аргумент первых потребителей: «Вы должны дать нам большую скидку, потому что мы ваши первые заказчики». Не поддавайтесь и отвечайте: «Вам надо заплатить стоимость товара по прайсу как раз затем, чтобы стать нашим первым покупателем». Если для потребителя эти слова окажутся неубедительными, значит это не ваш ранневангелист. Допускаются условия вроде: «сначала поставка,

Иногда такие просьбы полезны. Ведь если достаточное количество покупателей попросили об одних и тех же «индивидуальных» дополнительных свойствах, значит они вовсе не индивидуальные? Это значит, что покупатели старались сказать, какие в действительности существуют требования к продукту. Если так, то наступает время совершить разворот, учесть эти требования и объявить их полноценными функциями продукта.