Цитаты из книг автора «Стив Бланк»

За восемь лет компания потратила $5 млрд на развертывание бизнеса, не удосужившись ответить на четыре ключевых вопроса: Выявили ли мы проблему, которую хочет решить потребитель? Решает ли наш продукт проблему потребителя? Если да, есть ли у нас жизнеспособная прибыльная бизнес-модель? Изучили ли мы ситуацию в достаточной мере, чтобы перейти к продажам? Ответить на эти вопросы — задача первого этапа процесса выявления потребителей. В этой главе рассказывается, как подойти к ее решению.

Позднее, когда стартап переходит к верификации потребителей, команда увеличивается: теперь она включает специального сотрудника — назовем его «куратор первых сделок» (sales closer), — который отвечает за организацию получения первых заказов. Не путайте его с традиционным вице-президентом по продажам. Чтобы преуспеть в данном процессе, команде потребуется: умение прислушиваться к возражениям потребителя и определять, в чем заключается проблема — в продукте, его презентации, ценообразовании или в чем-то ином (например, ошибка в выборе потребителя); опыт в общении и с потребителями, и с инженерами и способность наладить обмен информацией между ними; вера в успех в условиях непрерывных изменений, когда приходится действовать экспромтом, «без инструкции»; умение поставить себя на место потребителя, чтобы понять, каким образом он работает и с какими проблемами сталкивается.

Правило № 10 Главное — увлеченность Без энергичных целеустремленных людей стартап обречен на гибель с первого дня существования.

Правило № 6 Разработайте эксперименты и проведите тестирование для проверки своих гипотез Начнем с того, что гипотеза — это всего лишь красивое название догадки. Чтобы подтвердить гипотезы фактами, основатели должны выйти из офиса и протестировать свои предположения непосредственно на потребителях. Но как это сделать? И что вы хотите узнать с помощью своих экспериментов? Тестирование и извлечение уроков требуют, чтобы такая процедура была тщательно продумана. Мы называем это «разработкой экспериментов».

Правило № 4 Регулярно выполняйте итерации и развороты своей бизнес-модели Стратегия принятия и использования неудач в рамках модели развития потребителей требует гибкости в плане частых итераций и разворотов.

Правило № 2 Сочетайте развитие потребителей с гибкой разработкой   Развитие потребителей бесполезно, если стартап не совершенствует продукт сразу после каждой итерации.

Этап 4: Выстраивание компании Момент, когда стартап находит масштабируемую воспроизводимую бизнес-модель, сродни дню вручения дипломов. После этого организация, ранее ориентированная на поиск, перестает быть стартапом — теперь это компания в полном смысле слова.

Этап 3: Расширение клиентской базы Расширение клиентской базы опирается на первые успехи компании при продажах. Именно на этом этапе компания жмет на газ — она тратит крупные суммы на расширение масштабов, формируя пользовательский спрос и подталкивая потребителей к покупке. Данный этап следует за верификацией потребителей.

Верификация, нюансы которой зависят от бизнес-модели, осуществляется с помощью тестовых продаж, которые заставляют потребителей отдавать деньги или активно пользоваться продуктом. На одностороннем рынке (где деньги платит пользователь), устойчивый поток продаж подтверждает концепцию куда надежнее, чем поток вежливых слов. Самый убедительный аргумент — это наличие покупателей.

Если речь идет об интернет- и мобильных приложениях и играх, верификация потребителя требует версии MVP с расширенным функционалом, чтобы протестировать основные характеристики с участием потребителей.