Цитаты из книг автора «Стив Бланк»

Когда вы ресегментируете рынок, позиционирование продукта представляет собой гибрид позиционирования на новом и на существующем рынках. Поскольку сегментирование приближает ваш продукт к конкурентным, позиционирование продукта описывает, чем отличается новый сегмент и почему он важен для покупателей.

1) позиционироваться и позиционировать свой продукт; 2) сформулировать свое ключевое сообщение и определить аудиторию и 3) привлечь агентов влияния в отрасли и тех, кто будет распространять ключевое послание компании («посланников»).

сформулируйте два направления позиционирования — одно для компании, одно для продукта. На данной стадии вам предстоит: развить позиционирование продукта, основанное на типе рынка; развить позиционирование компании; подготовить презентации для аналитиков и агентов влияния в вашей сфере.

Позиционирование — это формирование отношения потребителей к товару или услуге, которые существуют в условиях конкуренции с подобными товарами.

Необходимо понять, на какой стадии процесса продаж вы оступились (вступление, презентация продукта, организационные вопросы, синдром «это придумано не нами», технические проблемы, цена). Так вы сможете внести нужные коррективы в свою схему продаж.

Однако такой специалист ни в коей мере не заменит основателей, которым нужно выходить из офиса и общаться с потребителями напрямую.

Планирование продаж включает в себя четыре пункта: Составление карт организации и влияния. Составление карты доступа к потребителям. Выработку стратегии продаж. Создание плана реализации.

Считайте себя готовыми создавать команду по продажам, только когда полностью понимаете процесс, трансформирующий потенциального потребителя в покупателя, и знаете, что можете продать продукт по цене, поддерживающей вашу бизнес-модель.

Для начала вспомните, что говорили потребители на этапе выявления о том, что они ценят в вашем продукте. Каковы были три основные проблемы? Содержится ли в придуманной вами фразе описание проблемы или ее решения?

Теперь, когда вы протестировали пробную версию продукта на потребителях, вы можете оценить их реакцию, выделив четыре ее типа: Потребителям без сомнений нравится продукт, никаких изменений не требуется. Потребителям нравится продукт, но мы постоянно слышали, что им нужно то или иное дополнительное свойство. Потребители понимают суть продукта после долгих объяснений, но никто не прыгает от нетерпения, горячо желая купить его. Потребители не видят особой нужды в продукте.