Цитаты из книг автора «Софья Тимофеева»

4. Мы воспитаны с ориентацией на хорошее. Добро побеждает зло – тема сказок практически всех народов Европы. Кстати, сказки других континентов страшнее и очень часто с плохим концом. Воспитанные на своей литературе и фольклоре, мы верим, что окружающий мир добр к нам, забывая, что все может быть по-другому. 5. Отсутствие опыта работы с документами и непонимание точек контроля сотрудников. Если раньше вы никогда не работали с документами, то, скорее всего, будете избегать этой деятельности. Вас будет подташнивать от одного вида мелких строчек. Короткие договоры будут нравиться больше объемных, а именно короткие договоры чаще всего и таят в себе опасность. Ошибки, связанные с доверием, всегда стоят денег. Суммы могут быть очень значительными. Злоупотребление вашим доверием всегда приводит к одному из этих следствий: ✓ потеря денег; ✓ разочарование в людях; ✓ отсутствие веры в себя; ✓ боязнь что-то делать и налаживать деловые отношения с другими организациями, людьми; ✓ отсутствие роста бизнеса. Появляется страх того, что с ростом бизнеса будет больше обмана, потерь и отрицательных эмоций.

Я бы выделила две группы ситуаций в бизнесе, связанных со злоупотреблением доверием: 1) работа со сторонними организациями; 2) управление сотрудниками. И там, и там доверие губительно. Я знаю массу историй, рассказанных лично владельцами бизнеса, о том, как их обманывали сотрудники. Фитнес-клубы могут не получать половину прибыли только из-за того, что она уходит в карманы менеджеров, директора агентств недвижимости несут потери, если разбрасываются печатями и сильно доверяют своим бухгалтерам и главным менеджерам. Салоны красоты теряют деньги, если мастера берут гонорар себе, обслуживая клиентов. Руководители детских клубов могут терпеть убытки, не контролируя своих администраторов и сотрудников, а также неправильно храня деньги. Доверие является сильнейшим катализатором того или иного воровства и чудесным образом притягивает к вам мошенников. Откуда же берется доверие? Ведь руководители бизнеса – это однозначно сильные и умные люди, многие раньше занимали руководящие должности и имели большой опыт работы с людьми. Я выделила несколько причин, откуда «растут ноги» у доверия. 1. Мы судим о людях и их поступках по себе, то есть думаем, что они должны делать так, как сделали бы мы в подобной ситуации. Если происходит обратное, мы сильно удивляемся: «Надо же, они оказались другими! И почему они не поступили, как я?» 2. Мы имеем мало опыта подобных ситуаций. Если раньше не наступали на такие же грабли, то складывается ощущение, что их просто не существует. Интересный факт о человеческой психике: если «страшные истории» происходят у кого-то, то мозг не применяет их к себе. Кажется, что тот человек просто оказался глупым недотепой, но ты бы сразу поняла, в чем здесь подвох. 3. Мы выбираем окружение по своему подобию. Если мы честные, то стараемся, чтобы люди в нашем окружении обладали тем же качеством. Культурные – друзья, близкие знакомые тоже будут культурными. То есть мы сами создаем себе броню от реального мира, забывая, что воры, мошенники и лжецы существуют в обществе. Мы не хотим этого знать и видеть, так как не видим дальше нашего окружения. Наверняка у каждого из вас были ситуации, когда вы выходили за пределы созданного круга и сталкивались с реальностью. Скорее всего, вы испытывали эмоциональный шок, потрясение, что есть люди с другими категориями ценностей. Попадая на миг из мира добра в мир зла, мы ужасаемся и стараемся как можно скорее надеть на себя «розовые очки», чтобы не видеть неприглядной стороны человеческой натуры. Но о ней надо знать и помнить, чтобы не попадать больше в дурацкие ситуации.

Все это – невербальное позиционирование, которое считывается в первую очередь. И только потом люди начинают слышать слова, которые вы говорите. При разработке личного бренда обратите внимание, что вы должны стать заметными среди большой массы людей. Поэтому поднимите из прошлого или найдите новое необычное хобби, выделите какие-то существенные личные особенности. Проведите опрос в соцсетях, поинтересуйтесь у родственников, знакомых и друзей, какое качество вас выделяет, что прежде всего запоминается во внешнем виде. Проанализируйте ответы. Вы увидите, что многие люди упоминают одно и то же. Примите решение, будете ли вы акцентировать эти моменты или стоит их убрать. Обязательно отслеживайте то, что транслируете в соцсетях. Соцсети – это не помойка, в которую сливается вся информация о вас. Каждый выход в соцсеть (пост, сторис, прямой эфир, видеозапись) – это выход артиста на сцену. Внешний вид, фон, атрибуты, мебель и другие детали имеют значение. Можно дать еще много советов по формированию личного бренда, но лучше в данном случае прислушаться к специалистам. Они помогут выстроить стратегию личного бренда, выделить миссию и подправить имидж.

Также по этой таблице вам надо проанализировать и себя. Все колонки таблицы – важнейшие показатели развития личного бренда. Очень важно понять, что личный бренд – это то, что вы транслируете своим клиентам. Это не полностью вы, а образ, который воспринимает клиент. Обязательно нужно выделить основные моменты, которые важны для вашей целевой аудитории. Какой вы будете – вечно расстроенной или собранной? Ухоженной или естественно-растрепанной? Вот на что люди обращают внимание сразу, раздумывая, будут ли с вами работать или покупать у вас: ✓ ваш внешний вид, голос, мимику, жесты; ✓ харизму, эмоциональность; ✓ профессиональную грамотность, уровень экспертности; ✓ уверенность в себе, настроение; ✓ социальный статус; ✓ уровень энергии; ✓ что транслируете (какую эмоцию или чувство). Прежде всего вам надо обратить внимание на свой внешний вид, мимику, жесты. Попросите кого-то из близких записать себя со стороны на видео. Лучше, если вы не будете знать, что вас записывают. Посмотрите, какая у вас мимика, жесты, когда вы что-то рассказываете. Перебираете ли вы пальцами, нервничаете? Жесты закрытые, к себе, или широкие, прямые, от себя, с открытыми ладонями? Какая походка – мелкая, семенящая и неуверенная? Или уверенная, с вытянутыми носками? Походка, кстати, многое показывает. Встаньте незаметно на улице за каким-то прохожим, подстройтесь под его походку, и вы поймете, что походка – отличная характеристика человека. Это становится особенно понятно, когда проделаете упражнение раз десять с разными людьми на улице.

Сейчас время личного бренда. Думаю, что вы уже обратили на это внимание: тут и там вам попадаются письма от владельца компании, многие собственники бизнеса ведут личную страницу в «Фейсбуке» или «Инстаграме». И это они делают для того, чтобы: 1) дистанцироваться от конкурентов; 2) повысить продажи; 3) выстроить доверительные отношения с клиентами. Прежде всего вам надо проанализировать своих конкурентов. Как они развивают личный бренд? Составьте таблицу и проанализируйте всех своих конкурентов по следующим параметрам. ✓ Наличие книг (бумажных, электронных). ✓ Публикации в СМИ (газеты, журналы, радио, ТВ). ✓ Какие есть крутые клиенты? ✓ Чем привлекателен этот человек, чему вы завидуете? ✓ Почему ему доверяют? ✓ Какие интересные фишки имеет во внешнем виде, поведении? Оформите таблицу так

Для экономии на поддерживающих расходах есть один отличный прием – надо доказать, что они остро необходимы, привести аргументы. То есть данный расход не нужен до тех пор, пока это не будет доказано. Проанализируйте расходы за последний месяц и за последние полгода. Поделите все расходы на стратегические и поддерживающие. Подчеркните те расходы, которые можно убрать из списка поддерживающих. И подумайте, нужно ли увеличить стратегические расходы?

Расходы сильно влияют на прибыль в бизнесе. Женщины-руководители часто совершают траты, которые никак не связаны с поддержанием рабочего процесса, а больше касаются красоты и уюта в помещении, создания душевной обстановки в коллективе. Конечно, это тоже необходимо, но в разумных пределах. Сначала ответьте на ряд вопросов. ✓ Ведете ли вы учет расходов? ✓ Какие основные постоянные расходы есть в вашем бизнесе? ✓ Каковы ваши любимые разовые расходы? ✓ Какие расходы вы хотите сократить? ✓ Какой процент от дохода вы тратите на зарплату сотрудников? ✓ Какова стоимость аренды помещения и сколько процентов от общих расходов она составляет? ✓ Что вы покупаете оптом? ✓ Разрешаете ли вы сотрудникам самостоятельно делать закупки без согласования списка? ✓ Как вы выбираете поставщика расходных материалов? ✓ Вы подводите ежемесячные и ежегодные итоги по расходам? Все расходы можно разделить на стратегические и поддерживающие бизнес. Стратегические расходы – это те, которые напрямую влияют на доход (реклама, зарплата таргетологов, директологов, маркетологов, менеджеров по продажам, создание новых товаров или услуг и т. д.). На стратегических расходах экономить нельзя, иначе бизнесу будет плохо, он начнет «болеть», придет в упадок. Второй тип расходов – поддерживающие бизнес. Или, иными словами, эти расходы обеспечивают его функционирование. Сюда можно отнести аренду помещения, поддержание в нем комфорта и уюта, хозяйственные нужды, оплату труда сотрудников, не влияющих на увеличение прибыли (администратор, секретарь и т. д.). На поддерживающие расходы очень важно смотреть критически. Они не генерируют деньги, а наоборот, их съедают. Именно поддерживающие расходы можно минимизировать и сокращать.

Если клиент хочет отдать вам деньги, берите. Клиент доверяет вам, и вы оправдаете его доверие. Если ситуация, когда клиенты сами предлагают оплатить вашу услугу, а вы не готовы ее продать, складывается очень часто – задумайтесь. Вполне возможно, что вы не видите очевидного. Вы не продаете товар или услугу, которая очень востребована. Когда клиент выражает недовольство, его неприятно слушать. Но отнеситесь к этому конструктивно. Постарайтесь услышать и понять, что хочет клиент. Чаще всего в его недовольстве есть совет, как поднять вам продажи и прибыль. Отнеситесь к этому именно так и подумайте, какие изменения можно внести в бизнес.

Или другая ситуация. Приходит клиент и хочет заплатить вам деньги вперед, а вы не берете. Причина – неизвестно, пойдет ли у вас новое направление или новая услуга. То есть вы где-то сказали, что будет что-то интересное, но на 100 % еще не уверены. А клиент уже готов отдать вам деньги. Чаще всего руководители денег не берут, отнекиваясь: «Придет время – отдадите». Это неверно. Деньги надо брать всегда, когда дают, а потом уже решать, что вы будете с ними делать. Если мероприятие не состоится – вернете. Если состоится – у вашего клиента уже все проплачено. Тут нет никаких рисков ни для вас, ни для клиента (при условии, конечно, что вы всегда поступаете честно по отношению к собственным клиентам). Примеров «невзятия денег» масса. Расскажу еще одну историю. В бизнесе услуг часто продается дорогой комплекс, в который входит несколько составляющих. Покупателю интересно ваше предложение, но он хочет купить только одну составляющую и просит вас ее продать. Вы упираетесь и настаиваете на покупке всего комплекса, вместо того чтобы начать продавать часть и зарабатывать на этом. Бывают, конечно, ситуации, когда комплекс рассчитан на определенную целевую аудиторию и не разбивается на части. Но это особые случаи. Приведу утопичный пример: продажа комплекса «маникюр + педикюр + укладка волос». Клиент просит продать ему только маникюр, так как другое ему не нужно, но вы настаиваете на комплексном обслуживании. Естественно, клиента вы теряете. Кажется, что история нереальная. Это не так. Например, и у нас в детском клубе до сих пор продаются комплексные услуги: клиент должен приобрести на полтора часа математику + физическое развитие + английский язык. Кто-то за покупателя решил, что именно такой набор услуг является оптимальным для его ребенка. Разумеется, данный комплекс расходится хуже, чем если бы все это продавалось по отдельности. Кому-то английский язык в раннем возрасте не нужен, кому-то противопоказано физическое развитие. А кто-то купил бы только английский язык, потому что на подготовку к школе его дети ходят отдельно. Предлагая подобные комплексы услуг или товаров, мы отпугиваем покупателей и тем самым теряем деньги. В нежелании брать деньги есть еще один момент – не продуманы способы передачи денег. Например, в офлайн-бизнесе очень часто происходит так. Директор решает работать через БСО и ничего не хочет слышать об эквайринге. Думает: «А что, сложно людям пойти снять деньги с карточки и отдать наличкой?» О том, что сейчас все ходят с кредитками, он вроде как и не знает. А если знает, то закрывает глаза. То же касается и онлайн-проектов. Обязательно нужно принимать разные способы оплаты. Хотят оплачивать со счета организации – пожалуйста. Хотят онлайн-банком с телефона – не проблема. Удобно с карточки, как в обычном интернет-магазине, – легко.

Бизнес любит деньги, ведь ради них и затевается вся игра. А деньги искренне любят нас, людей. Но если мы игнорируем деньги, считаем их неважной составляющей бизнеса, отмахиваемся от них и боимся как огня, то деньги перестают нас любить в ответ. Любовь в их понимании не может быть односторонней ©. Женский бизнес теряет много денег просто потому, что мы решаем за клиента, что ему хорошо, а что плохо.