Цитаты из книги «Как создать продукт, который купят. Метод Lean Customer Development»

Для выявления целевых покупателей потребительских товаров можно воспользоваться таким списком. Что важнее для потребителей — время или деньги? Принимают ли они решения самостоятельно или следуют чьим-то указаниям? Любят ли они руководить или согласны подчиняться? Каков уровень их технической подготовки? Часто ли они совершают покупки и долго ли пользуются товаром? Любят ли они все новое или предпочитают испытанные временем товары? Любят ли они острые ощущения или предпочитают предсказуемость? Для выявления целевых бизнес-клиентов можно использовать другой список. Насколько хорошо клиенты владеют технологией? Ведут ли они самостоятельное производство или зависят от партнеров и поставщиков? Как можно охарактеризовать их корпоративную культуру — как

Я считаю, что [родители] беспокоятся [опасаются за здоровье детей], когда [укладывают их спать] (Halo SleepSack). Я считаю, что [работающие мужчины] беспокоятся [боятся попасть в неловкое положение], потому что [у них нет времени на покупку нового белья, когда старое растягивается или рвется] (Manpacks).

В свете новой гипотезы полезно рассмотреть существующие продукты (которые, замечу, сделаны вами, и пока неизвестно, как воспринимают их потребители). Я считаю, что [группы технической разработки] сталкиваются с проблемой [теряют время и деньги] когда [пытаются предсказать коэффициент загрузки сети растущей компании] (Amazon S3). Я считаю, что [мелкий бизнес] сталкивается с проблемой [невозможности роста], потому что [традиционные маркетинговые платформы (рассылка электронных писем) слишком дороги и сложны] (MailChimp).

Вот еще один вариант. Я считаю, что некоторые люди [какие?] сталкиваются с такой-то проблемой [какой?] вследствие нехватки [чего?]. Давайте разберемся. Гипотеза должна включать ответы на пять вопросов, на которых строится любое журналистское расследование: «Кто?», «Что?», «Сколько?», «Когда?» и «Почему?». Люди, которые сталкиваются с гипотетической проблемой, — это потребители, с которыми вы будете беседовать. А в чем заключается эта проблема («что?», «сколько?», «когда?»), вам предстоит выяснить. Задача, в процессе решения которой ваши клиенты сталкиваются с проблемой или препятствием («почему?»), — это то, что вам надо решить или устранить.

А теперь сформулируйте гипотетическую проблему. В дальнейшем вы сможете убедиться в обоснованности своей гипотезы — или ее ошибочности (и тогда придется ее пересмотреть). Запишите формулировку следующим образом. Я считаю, что некоторые люди [какие?] в процессе [чего?] сталкиваются с проблемой [какой?].

А теперь, когда вы записали все, что смогли выжать из себя, настало время сформулировать простую, убедительную гипотезу. шаблон бизнес-модели

Вот некоторые подсказки, которые помогут вам это сделать. У потребителей есть проблемы (какие?) _______ . Потребители готовы инвестировать в решение этих проблем (сколько?) _______ . Список инвесторов, готовых вложить деньги в продукт, или его покупателей _______ . Список партнеров, готовых участвовать в разработке и дистрибуции продукта _______ . Какие ресурсы необходимы для производства и обслуживания продукта? _______ . Если потребители не будут покупать и использовать данный продукт, какой продукт они будут покупать и использовать? _______ Что потребители получат от использования продукта? _______ С какими проблемами сталкиваются потребители? _______ Потребители будут использовать следующие продукты: _______ . Что влияет на принятие решений потребителями? _______ Где работают потребители? Каковы их социальная принадлежность? _______ . Данный продукт будет полезен потребителям, потому что _______ . Насколько хорошо потребители разбираются в технологии? _______ Как потребители относятся к изменениям? _______ Сколько времени потребуется для разработки/производства продукта? _______ Сколько времени потребуется для привлечения определенного количества потребителей или достижения определенной частоты использования? _______

В процессе развития потребителей клиентская база создается одновременно с продуктом или услугой, — ведь последние сориентированы на удовлетворение потребностей конкретных потребителей. Развитие потребителей не заменяет развитие продукта, а осуществляется наряду с ним. Если параллельно развитию продукта вы занимались развитием потребителей, вам не придется ждать начала серийного производства, чтобы узнать, будут ли потребители покупать продукт. Вы будете знать это заранее, потому что у вас уже будут бета-потребители, потребители-евангелисты и потребители, готовые платить. Развитие потребителей и развитие продуктов — два разных вида деятельности, каждый из которых необходим для успеха компании.

Развитие потребителей — это не развитие продукта Развитие продукта нацелено на выяснение того, что и когда будут покупать потребители. Задача развития потребителей — выяснить, будут ли они покупать данный конкретный продукт. Развитие продукта — это процесс создания нового продукта или услуги в надежде вывести их на рынок. Все начинается с разработки концепции продукта, затем формулируются требования, в соответствии с которыми производится опытный образец. Продукт проходит испытания, дорабатывается и запускается в производство.

Заказчику был задан всего один вопрос. Лишь на шаг мы отступили от привычной схемы и подумали не о том, как улучшить наш продукт, а о том, как обогатить заказчика. В результате мы получили новый стимул к работе, смогли сэкономить время и заработать намного больше.