Цитаты из книги «Как создать продукт, который купят. Метод Lean Customer Development»

Вы включаете компьютер и пишете письмо предполагаемому клиенту. Получатель письма думает: «Ага, кто-то просит меня о помощи». Это один из общечеловеческих, универсальных психологических конструктов. Любой человек, независимо от культурного уровня и уровня дохода, радуется возможности помочь ближнему[11]. Поскольку в письме вы объясняете, почему хотите побеседовать именно с данным конкретным человеком, у него появляется ощущение собственной значимости. Он не может оставить письмо без ответа, поскольку опасается, что в этом случае вы обратитесь к кому-нибудь другому

потребности заказчика и используйте полученную информацию для создания продукта, который будут покупать.

Решение проблем, возникающих в ходе интервью

Вот как я делала это, когда работала в KISSmetrics:

Видеочаты можно использовать в следующих случаях: если вы имеете дело с продвинутыми в техническом отношении людьми, имеющими опыт участия в видеоконференциях; если вам необходимо видеть документы на экране компьютера собеседника, чтобы разобраться в его проблемах.

Интервью по телефону лучше назначать в следующих случаях: если вам нужно связаться с очень занятыми людьми;

Интервью «на месте» лучше назначать в следующих случаях: если у вас уже есть продукты и потребители (более подробно мы поговорим об этом в главе 8); если для интервью важна «среда обитания» потребителя; если в беседе должны принять участие несколько человек; если нужно поговорить о бытовых товарах.

Если бы мы решили его усовершенствовать, что следовало бы сделать, чтобы он стал более полезным и ценным для вас?

Не пожалейте времени и вместе с сотрудниками набросайте исходные предположения, которые затем можно будет подтвердить или опровергнуть. Даже если на первый взгляд в команде царит единомыслие, может оказаться, что это не так. Сформулируйте гипотетическую проблему: я считаю, что [кто?] сталкивается с проблемой [какой?], когда делает [что?]. Формулируйте гипотезу как можно точнее. Сфокусировавшись на главном, вы быстрее сможете подтвердить или опровергнуть ее. Вместе с сотрудниками опишите основные особенности потребителей, используя предложенную выше палитру.

консервативную или прогрессивную? Стремятся ли они избегать рисков или готовы рисковать? На что они ориентируются — на стабильность или на перемены? Какие продукты они предпочитают — новаторские или доведенные до совершенства? Используя эту палитру, можно нарисовать удивительно точный портрет целевого потребителя. Для полноты картины следует задать несколько уточняющих вопросов. Что больше всего беспокоит целевого клиента? Какие достижения или вознаграждения служат лучшими стимулами? Где работает этот человек, и чем он занимается? К какой социальной группе (мать семейства; служащий, подросток; пенсионер; спортсмен и т.д.) относит себя клиент?