Цитаты из книг автора «Синди Альварес»

Потребители могут не знать, чего хотят, но им не удастся скрыть их истинные потребности Выявить эти истинные потребности — ваша задача. Вы должны выяснить детали и понять, почему прошлый опыт использования товара или технологии оказался неудачным.

Потребители умело используют привычные инструменты и технологии, но не всегда понимают, как они работают Мастеру не обязательно знать, как устроен инструмент или как работает технология.

Потребители помнят о прошлых неудачных попытках что-то сделать, но забывают рассказать об этом Наш мозг устроен таким образом, что мы лучше помним события недавнего прошлого. Предлагая новые решения, мы забываем о старых ошибках.

Ваш потребитель лучше всех знает, что мешает ему в его собственном мире. Но это не значит, что он может облечь свое знание в слова. Потребители знают, какие культурные, временные и ресурсные ограничения мешают им, но воспринимают их как данность и потому не могут рассказать о них Мы привыкаем к ограничениям, перестаем возмущаться ими и даже замечать их. Мы не обращаем на них внимания, считая само собой разумеющимися. Социологи называют это явление «само собой разумеющимися предпосылками».

Действительно, желания потребителей отличаются от их реальных потребностей.

Будь у вас была волшебная палочка, что бы вы сделали? Неважно, возможно ли это, просто назовите желание. Когда вы в последний раз делали ___________, какие действия совершали перед началом работы? После ее окончания? О чем еще вы хотели бы, чтобы я вас спросила? _________

Развитие потребителей: главные вопросы потенциальным клиентам Как вы сегодня делаете _________ ? Используете ли вы [инструменты/продукты/приложения/технологии] ________?

В начале этой главы я приведу главные вопросы, которые я задавала практически всем участникам интервью, независимо от рода их занятий. Кроме того, мы обсудим: Почему потребители не знают, чего хотят? Что надо понять из их ответов и о чем надо догадаться? Как добиваться субъективных ответов на объективные вопросы?

Самое главное Найдите людей, которые больше других заинтересованы в решении проблемы. Они будут рады, если вы сможете им помочь, и станут клиентами-евангелистами. Эти люди согласятся дать интервью, потому что мы любим помогать другим, казаться умными, решать проблемы и жаловаться. Попросите знакомых представить вас их друзьям. Объясните, почему вы просите об этом именно их.

Когда ваш собеседник расскажет обо всех своих проблемах и огорчениях, он выпустит пар, и ему станет легче. А когда вы зададите ему уточняющие вопросы, он почувствует, что не все потеряно.