Цитаты из книг автора «Синди Альварес»

Для выявления целевых бизнес-клиентов можно использовать другой список. Насколько хорошо клиенты владеют технологией? Ведут ли они самостоятельное производство или зависят от партнеров и поставщиков? Как можно охарактеризовать их корпоративную культуру — как консервативную или прогрессивную? Стремятся ли они избегать рисков или готовы рисковать? На что они ориентируются — на стабильность или на перемены? Какие продукты они предпочитают — новаторские или доведенные до совершенства? Используя эту палитру, можно нарисовать удивительно точный портрет целевого потребителя. Для полноты картины следует задать несколько уточняющих вопросов. Что больше всего беспокоит целевого клиента? Какие достижения или вознаграждения служат лучшими стимулами? Где работает этот человек, и чем он занимается? К какой социальной группе (мать семейства; служащий, подросток; пенсионер; спортсмен и т.д.) относит себя клиент?

Запишите формулировку следующим образом. Я считаю, что некоторые люди [какие?] в процессе [чего?] сталкиваются с проблемой [какой?]. Вот еще один вариант. Я считаю, что некоторые люди [какие?] сталкиваются с такой-то проблемой [какой?] вследствие нехватки [чего?].

Количество времени, которое придется потратить на развитие потребителей, зависит от того, продвигаете ли вы принципиально новую бизнес-идею, выпускаете продукт для уже имеющихся потребителей или всего лишь меняете характеристики готового продукта.

Если потребители не будут покупать и использовать данный продукт, какой продукт они будут покупать и использовать? _

Они подчеркивали, что развитие потребителей позволяет значительно упростить минимально работоспособный продукт (MVP). Беседуя с потребителями, вы обычно обнаруживаете, что из предлагаемых вами пяти функций им нужны лишь две (но при этом необходима третья, о которой вы и не подумали).

Задача развития потребителей — выяснить, будут ли они покупать данный конкретный продукт. Развитие продукта — это процесс создания нового продукта или услуги в надежде вывести их на рынок.

Поведенческий шаблон Многие ваши собеседники говорят, что они вначале изучают характеристики автомобиля в Интернете и лишь затем едут в автосалон. Ставим шаблон под сомнение Вы можете сказать прямо противоположное: «Некоторые люди предпочитают вначале доехать до автосалона и провести тест-драйв, а затем лезут в Интернет. А как вы покупаете автомобиль?». Ссылаясь на то, что делают «некоторые», следует обязательно задать соответствующий вопрос собеседнику. Это заставит его внимательно отнестись к вашим словам и дать подробный ответ.

Мы говорим клиентам: «Расскажите обо всем, что вы хотели бы делать. Не исключено, что мы не сможем предложить вам требуемые функции, но ваши пожелания будут переданы разработчикам. Ваши замечания помогут принимать более обоснованные решения

Если у вас уже есть продукт и потребители, концепцию MVP следует адаптировать к ним. Потенциальные клиенты предвзято относятся к известным брендам. Вы можете заниматься развитием потребителей инкогнито, взяв другое доменное имя или демонстрируя клиентам эскизы, не напоминающие о бренде.

Вам необходимо донести до собеседнику три вещи: вы здесь для того, чтобы его выслушать; вы задаете вопросы исключительно из исследовательского интереса (четко дайте это понять потребителю); потребитель может без стеснения высказывать свои претензии к продукту.