Цитаты из книги «Книга продаж девелопера»

Разумеется, клиент как-то обоснует свое нежелание приехать в офис, приведет более или менее уважительную причину: «очень занят на работе», «пока просто интересуюсь», «для начала хочу всего лишь сравнить цены»... Причина, разумеется, в данном случае не так важна. Задача менеджера — мягко, но уверенно произнести буквально следующее: «Да, сравнить цены — это очень важно. Именно поэтому я и приглашаю вас к нам, чтобы мы могли спокойно сесть, просмотреть все интересные варианты, записать цены и сравнить их с ценами других компаний».

Предложение о встрече должно прозвучать в течение одного телефонного разговора как минимум три раза

Положив трубку телефона, менеджер должен внести в CRM-систему или ежедневник очень простую запись: кто, когда, во сколько приедет и предположительно о какой квартире пойдет речь

Мы собираемся разговаривать с тобой о месте, в котором ты будешь жить долго и счастливо. Хватит бояться — приходи, поговорим, мы не страшные.

Шаг 2. Предложение: менеджер предлагает клиенту совершить действие, которое продвинет сделку на следующий этап (целевое действие). Шаг 3. Защита предложения: согласование оптимальных условий совершения целевого действия. Шаг 4. Достижение договоренностей: клиент и менеджер принимают на себя обязательства. Шаг 5. Закрепление договоренностей: согласование пошагового плана дальнейших действий

каждый этап работы с клиентом должен завершаться четкими договоренностями о следующем шаге.

Когда клиент покидает офис продаж, у менеджера в руках должна остаться бронь (подтверждение того, что клиенту нравится компания-застройщик, конкретный жилой комплекс, конкретный дом, конкретная квартира и предлагаемые условия сделки). В этом случае менеджер сохраняет контроль над ситуацией и может ею управлять.

три обязательных пункта: 1)-имя клиента; 2)-телефон клиента; 3)-дата и время встречи с клиентом в офисе продаж или на строительной площадке (в редких случаях — при работе с иногородними клиентами — дата и время следующего разговора по телефону).

Цель сделки — новая жизнь клиента.

Цель телефонного разговора — назначить встречу. Цель первой встречи с клиентом — забронировать квартиру. Цель повторного контакта с клиентом — сделка. Цель post-sale-контактов — повторная сделка.