Цитаты из книги «Книга продаж девелопера»

Правильное завершение разговора Итак, в начале последней трети разговора с клиентом менеджер: четко проговаривает предложение встретиться; еще дважды повторяет предложение, если клиент не соглашается сразу; предлагает конкретные дату и время; трижды повторяет достигнутую договоренность; рекомендует клиенту записать дату и время встречи и/или записывает их сам; получает контакт клиента; дает клиенту «домашнее задание».

По сути, мы разными словами проговариваем ему: приезжай к нам — и ты быстрее разберешься в рынке; приезжай — и тебе будет проще понять, чем отличаются проекты разных застройщиков; приезжай — и тебе будет легче разобраться в деталях ипотечного кредитования.

А вот вторую часть фразы нужно продумать, проработать — записать несколько вариантов дополнительной выгоды, выучить соответствующие слова наизусть и использовать очень аккуратно, ориентируясь на то, что ценно и важно для клиента. Какие еще выгоды именно личной встречи мы можем проговорить клиенту: в разговоре сможет принять участие муж/жена, сын/дочь, любой другой значимый для клиента участник; в офисе продаж можно сразу получить консультацию кредитного специалиста; в офисе продаж можно сразу забронировать подходящую квартиру; в офисе продаж можно сразу получить все необходимые документы: от технической документации до образца договора.

Именно поэтому я и приглашаю вас к нам, чтобы мы могли спокойно сесть, просмотреть все интересные варианты, записать цены и сравнить их с ценами других компаний». Или: «Если вы очень заняты, давайте встретимся в субботу. Мы сможем не только поговорить в офисе, но и съездить на стройку и посмотреть, как идет строительство». Обе эти фразы построены по очень простой формуле: «Присоединение + повтор с дополнительной выгодой». Сначала мы говорим «я тебя слышу, мне важно то, что ты говоришь, я не отмахиваюсь от тебя», а затем напоминаем, что у личного общения есть вполне ощутимые выгоды — более комфортная обстановка или возможность получить больше информации и даже принять участие в небольшом приключении.

Если клиент не согласился на встречу сразу, это означает только то, что в процессе принятия решения о покупке квартиры он сейчас не на том этапе, когда ему может быть очевидна высокая добавленная ценность работы менеджера.

Чтобы ни мозг, ни язык не сбивались на это, необходимо почти до авто­матизма наработать навык произносить в любой ситуации: «Давайте встретимся у нас в офисе».

Задача решается только тренировкой — никак иначе. Наши коммуникативные привычки будут тащить нас обратно в «не будет ли любезен ми

Мы используем очень простые конструкции, начинающиеся с побудительного глагола. Никаких «если бы вам было удобно...», «не могли бы вы...», «возможно, вам будет удобно...», «если не возражаете...». Все это — маркеры неуверенности. А мы абсолютно уверены: нам жизненно необходимо встретиться.

Спокойно, прямо и четко проговаривать предложение о встрече — самый важный, базовый навык, который должны освоить менеджеры по продажам, отвечающие на входящие звонки.

Активные продажи на входящем потоке обязывают менеджера взять на себя ответственность за результат переговоров с первой их минуты.