Цитаты из книг автора «Сергей Разуваев»

Компромиссное решение — диапазоны «от... до...». Обозначение нижней и верхней ценовой границы торга позволяют сформировать у клиента представление о классе объекта и продолжить разговор.

одну из, пожалуй, самых распространенных ошибок. Никогда не называйте самую низкую стоимость квадратного метра и самую низкую стоимость квартиры, соответствующей запросу клиента!

Если клиент сомневается и не может дать четкую обратную связь — помогите ему сказать «нет!». Ответ «нет!» для менеджера по продажам — это не неудача, а возможность понять, что предложение не зацепило клиента и нужно искать другой вариант. Совет для смелых (и, кстати, не от нас, а от Брайана Трейси): получив отказ, поблагодарите клиента и попросите назвать одну причину, по которой предложенный вариант ему не понравился. Запишите ответ. Предложите клиенту созвониться еще раз, когда и если вы придумаете, как справиться с этой причиной, или устраните ее сразу же.

Интересная «фишка» появилась у продавцов поколения Y: они предлагают клиентам присоединиться к группе компании в социальных сетях, лайкнуть страницу и/или подписаться на новости. А самые смелые — добавить их в друзья. Отличная идея! Это позволяет не пропадать из поля зрения клиента буквально ни на день.

: инициатива повторного контакта всегда должна быть за менеджером — не «перезвоните мне, если появятся вопросы», а «я вам позвоню, и мы обсудим

Сегодня как никогда легко объяснить клиенту, зачем это нужно: прислать планировку, расчет ипотечного кредита, ссылку на видео с отзывами счастливых новоселов, ролик о квартале и компании-застройщике, список документов и договор для изучения.

Смело спрашивайте номер телефона, адрес электронной почты и предпочитаемые сервисы мгновенного обмена сообщениями.

Самое важное — не спешить. Ни с «теплым», ни с «горячим» клиентом. В любом случае стоит проверить, насколько осознанно человек выбрал именно вашу компанию и насколько грамотно подошел к формированию запроса.

Готовый алгоритм Итак, теперь пазл сложился. В первой части мы работали на установление контакта с клиентом, во второй — на завоевание инициативы, в третьей — на достижение цели.

менеджеры посмелее и поувереннее часто называют себя не менеджерами, а экспертами по новостройкам или специалистами по улучшению качества жизни. Попробуйте! Это интересный способ — с первых секунд настроить клиента на нешаблонное, нестандартное общение.