Цитаты из книг автора «Сергей Разуваев»

Цель исходящего звонка клиенту, отказавшемуся от сделки, — назначить встречу. Есть два возможных сценария такого разговора — с информационным поводом и без. В качестве информационного повода можно использовать: новости компании: старт продаж нового дома, новой очереди, нового жилого комплекса, нового микрорайона, успешная сдача дома и т. д.; новые условия приобретения жилья: новый банк-партнер, новая ставка по ипотеке, появление рассрочки, услуги обмена (трейд-ин), снижение цены на некоторые квартиры в рамках стимулирующей акции и т. д.; события, мероприятия, проводимые компанией и/или ее партнерами: ярмарка недвижимости, выставка, новострой-тур, праздник для клиентов и т. д.

Кстати, правило «если клиент возражает — просто трижды повтори приглашение» в этом случае тоже действует.

Алгоритм этого вида исходящего звонка довольно прост. Приветствие. Напоминание о договоренности. Повторное назначение встречи. Закрепление договоренности. Выход из контакта.

ЭКСПРЕСС-ТЕСТ «НЕ ПОРА ЛИ ПЕРЕЗАГРУЗИТЬ СИСТЕМУ ОБРАБОТКИ ВХОДЯЩИХ ЗВОНКОВ?»

Продающий менеджер может принимать до 30 звонков в день. Если входящих звонков на одного сотрудника отдела продаж становится существенно больше, это приводит к снижению эффективности работы: одно из двух — пострадает либо качество работы с входящими звонками, либо качество работы с клиентами в офисе. П

Звонить! Каждый вечер менеджеры отмечают в базе или в листе входящих звонков клиентов, которые обещали приехать в этот день и не приехали. Завтра им можно позвонить и... снова пригласить в офис. Причем выяснять причины неприезда вовсе не обязательно (клиент не обязан оправдываться). Нужно максимально добро­желательно уточнить, в какое время клиенту будет удобно все-таки доехать до офиса продаж или стройки. Если обстоятельства клиента резко изменились — необходимо договориться о том, как ему удобнее получать информацию от компании (акции, интересные квартиры, старт продаж нового дома, снижение цены, проведение новострой-тура, участие в ярмарке недвижимости и т. д.)

Не реже раза в месяц прозванивайте тех клиентов, которые по какой-то причине не доехали до назначенной встречи.

Первый кирпичик в основание этой системы уже заложен — ежевечерние обсуждения результатов и способов их улучшения. На втором этапе мы планомерно осваиваем новые технологии, повышающие конверсию звонков во встречи. Как и в случае с контролем, при создании системы обучения самое важное — постоянство. Обучать не время от времени, а каждый день. По крайней мере, в рамках перезагрузки. Вы же всерьез намерены улучшить результаты!

Итак, мы считаем звонки, назначенные встречи и потерянные контакты; визуализируем полученные цифры; ежедневно обсуждаем, что нужно делать, чтобы завтра результаты были лучше.

записывайте, кому принадлежит каждый «секрет успеха». В дальнейшем приемы и приемчики, вошедшие в регулярную практику и показавшие максимальную результативность, можно будет называть именами их «первооткрывателей».