Цитаты из книг автора «Сергей Разуваев»

Час горячей трубки» хорошо проводить с 10:00 до 11:00 (все уже пришли на работу, но еще не нырнули в нее с головой и не разъехались по встречам) или с 16:00 до 17:00 (все уже немного подустали, но еще не настолько, чтобы начать лениться

Третье направление: говорите о результатах. Даже одна сделка, полученная в результате исходящей актив­ности, — уже результа

Первое: еженедельные мини-встречи с менеджерами для обсуждения ситуации на рынке. Что происходит с рынком, что делают конкуренты, банки, как чувствуют себя покупатели, на чем зарабатывают агентства недвижимости?

При резкой негативной реакции Я прошу прощения от лица компании. Мы удалим ваши контактные данные из нашей базы.

Приветствие. Сервисный блок: сообщение новостей проекта новоселам, еще не въехавшим в новый дом / оценка уровня удовлетворенности новоселов, получивших ключи и переехавших в новый дом. Актуализация потребности: рассматривает ли сам клиент повторную покупку / готов ли порекомендовать нас друзьям? Приглашение на встречу (если готов купить еще) / предложение порекомендовать компанию (если не готов). Достижение договоренностей. Выход из контакта.

Одному и тому же клиенту стоит звонить не чаще одного раза в квартал. С одной стороны, это отличный сервисный контакт, позволяющий формировать и подпитывать лояльность клиентов, с другой — возможность обеспечить повторную продажу или продажу по рекомендации.

Если клиент отказывается → повтор предложения о встрече (достаточно одного повтора) + выгода повторной встречи (новые варианты, новые условия, дополнительная консультация и т. д.) Если клиент отказывается повторно → выход из контакта с уточнением возможности информировать клиента об акциях и новостях компании через СМС или WhatsApp. Если клиент согласен → достижение и закрепление договоренностей

Если клиент уже определился с выбором, купил квартиру, отказался от покупки на длительный период → получение маркетинговой информации для дальнейшего анализа Отлично! Поздравляю вас! (короткая пауза) Позвольте уточнить... Отлично! Поздравляю вас! (короткая пауза) Вы знаете, маркетологи просят нас в таких случаях уточнить... Скажите, на какой компании вы в итоге остановили свой выбор?.. В каком жилом комплексе/микрорайоне? Что ж, понимаю вас... Скажите, что именно заставило вас в итоге отказаться от покупки?.. Если ответ положителен (клиент все еще в поиске) → уточнение ситуации Скажите, между какими компаниями вы сейчас выбираете? Позвольте уточнить, вы все еще ищете двухкомнатную квартиру в ценовом диапазоне...? Скажите, я правильно понимаю, что вы пока не решили проблему с продажей своей квартиры...?

Нет информационного повода Актуализация потребности Скажите, вы все еще подыскиваете квартиру? Скажите, вопрос покупки квартиры для вас по-прежнему актуален?

Приветствие Добрый день, ИМЯ КЛИЕНТА! (короткая пауза) Компания «Градостроитель» (короткая пауза), ИМЯ МЕНЕДЖЕРА (короткая пауза)