Цитаты из книг автора «Сергей Разуваев»

как бы разговор с клиентом ни шел, двигаться он должен в сторону назначения встречи.

На самом деле это не самый очевидный тезис в продажах недвижимости. Большинство менеджеров и даже руководителей продаж легко идут на поводу у клиента, который на предложение встретиться чаще всего отвечает: «Нет, я хотел бы все узнать по телефону!» Страх потерять клиента заставляет нас играть по его правилам. А еще мы, кажется, где-то читали, что продавать нужно не так, как удобно нам, а так, как удобно покупателю. Не тот случай. Покупателю НЕудобно покупать квартиру по телефону. Как неудобно покупать по телефону автомобили, туристические путевки или, например, банкетный зал для проведения свадьбы. Единственное, что удобно делать по телефону при покупке дорогих товаров и услуг, — это прятаться от продавца, оставаясь в полной безопасности: если что-то пойдет не так, всегда можно просто положить трубку.

Когда клиент кладет трубку телефона, у менеджера должны быть зафиксированы (в ежедневнике или сразу в CRM-системе) три обязательных пункта: 1)-имя клиента; 2)-телефон клиента; 3)-дата и время встречи с клиентом в офисе продаж или на строительной площадке (в редких случаях — при работе с иногородними клиентами — дата и время следующего разговора по телефону). Только в этом случае управление продажей остается в руках менеджера. Когда клиент покидает офис продаж, у менеджера в руках должна остаться бронь (подтверждение того, что клиенту нравится компания-застройщик, конкретный жилой комплекс, конкретный дом, конкретная квартира и предлагаемые условия сделки). В этом случае менеджер сохраняет контроль над ситуацией и может ею управлять. Когда клиент подтверждает свое намерение купить квартиру, менеджер должен знать точную дату и время подписания документов и внесения оплаты. Иными словами, каждый этап работы с клиентом должен завершаться четкими договоренностями о следующем шаге.

В фокусе внимания менеджера всегда должна находиться цель, и все его действия должны складываться в цепочку шагов, ведущих к ней. Цель телефонного разговора — назначить встречу. Цель первой встречи с клиентом — забронировать квартиру. Цель повторного контакта с клиентом — сделка. Цель post-sale-контактов — повторная сделка. Цель сделки — новая жизнь клиента.

: самый страшный враг выявления

Стены офиса продаж можно и нужно использовать для продвижения продукта. Плакаты с видом будущего района, дома и отдельных элементов сразу погружают клиента в ваш продукт, и он, ожидая очереди на консультацию, может изучить стенды, рассмотреть интересные детали в оформлении проекта и многое другое.

Мы часто объясняем директорам по маркетингу и продажам: «Лучше отдать мизинец за перерасход маркетингового бюджета, чем голову за невыполненный план продаж».

Руководителю стоит периодически напоминать себе, что ключевая зона его ответственности — развитие профессиональных навыков сотрудников, а не личные продажи.

Предложение повторной встречи: Я предлагаю нам с вами встретиться еще раз — вместе с вашей женой / вашим сыном.

Предложение повторной встречи: Я предлагаю нам с вами встретиться еще раз — вместе с вашей женой / вашим сыном. А давайте мы с вами встретимся еще раз — уже на строительной площадке, и вместе посмотрим, как идет стройка в «Солнечном».