Цитаты из книг автора «Сергей Разуваев»

Сейчас квартиры с отделкой и полной или частичной меблировкой — это возможность выбора для покупателя. Как опция это интересно, но как основа продукта — пока нет.

Мы проводили эксперименты по продаже квартир с чистовой отделкой и меблировкой. Но они не оправдали себя. Прежде всего потому, что застройщик обеспечивает гарантию в течение пяти лет, а это очень большой срок. Однако мы нашли выход из этой ситуации, создали отдельную бизнес-единицу — компанию, занимающуюся ремонтными работами. Она предлагает клиентам два-три варианта отделки и проводит ее самостоятельно. Преимущества в том, что компания предоставляет гарантию лишь в течение одного года. А застройщик, таким образом, предлагает весь комплекс услуг. Нужна отделка? Ее можно получить здесь.

Оптимальным считаем следующее распределение: студии и однокомнатные квартиры — 60% (причем на долю студий приходится 4–5%), двухкомнатные — 30%, трехкомнатные — 10%

Я правильно понимаю, что вы пока не готовы рассматривать наш жилой комплекс?.. Вам это не подходит. Верно? Судя по вашей интонации, вы просто не увидели в нашем доме квартиру своей мечты... Правда?

Делим лист формата А4 на две части по длинной стороне. Слева фиксируем количество входящих звонков: можно ставить галочки, точечки, черточки, крестики — какие угодно символы, чтобы посчитать их в конце дня. Правая часть листа — контактные данные клиентов и назначенные с ними встречи. Это решает две задачи: 1) удобно фиксировать полученные данные; 2) исключено назначение встреч с разными клиентами на одно время.

В одной из квартир демонстрационного этажа руководитель проекта достает из кармана зажигалку и подносит ее к окну. Нет, не для того чтобы поджечь его. Он обращает внимание съемочной группы (и зрителей) на то, что огонь отражается в окне трижды, причем третье пламя не оранжевое, а фиолетовое. Это не только интересный способ наглядно продемонстрировать клиенту, что такое «тройной стеклопакет», но и обратить внимание на особое покрытие одного из стекол, которое зимой позволяет сократить теплопотери, а летом предотвратить чрезмерное нагревание помещения солнечными лучами.

Задать вопрос: «Вы хотите купить квартиру?» Выслушать ответ или первый вопрос клиента Завладеть инициативой Задать клиенту встречный вопрос: оценка степени осведомленности клиента (изучен ли сайт, насколько хорошо информирован клиент о проектах компании); оценка степени готовности к принятию решения (планируемые сроки переезда, на

Напоминание о положительных результатах прошедшей встречи: Мы с вами встречались во вторник и обсуждали покупку двухкомнатной квартиры в жилом комплексе «Солнечный» (небольшая пауза). Или: Мы встречались с вами во вторник по поводу квартиры в «Квартале новаторов». Вам очень понравилась угловая квартира с двумя окнами в гостиной (небольшая пауза). Проверка «домашнего задания»: Мы договорились, что вы посоветуетесь с женой о том, что для вас важнее — изолированная большая кухня или кухня-гостиная (короткая пауза). Какой вариант ей понравился больше? Или: Вы хотели посмотреть, что предлагают другие застройщики в микрорайоне «Солнечный» (небольшая пауза). Удалось найти интересные варианты? Или: Вы хотели обсудить с сыном, готов ли он ездить на учебу подольше, но жить в квартире побольше (короткая пауза). Как прошла беседа? Что для него важнее?

Сколь­ко вре­ме­ни вы от­ве­ли се­бе на по­ис­ки? Вы на­де­е­тесь най­ти ва­ри­ан­ты, ко­то­рые бу­дут от­ли­чать­ся от на­ших чем-то кон­крет­но?

На первом этаже каждого подъезда предусмотрена колясочная