Цитаты из книги «Sales-детонатор. Как добиться взрывного роста продаж»

В первую очередь презентация носит эмоциональный характер.

Переключайтесь изредка на отвлеченные темы, вставляйте ремарки относительно качества работы и конкурентных преимуществ вашей компании или продукта, а затем продолжайте расспросы.

С помощью своего главного рабочего инструмента — «лопаты» — вы и должны выяснить все потребности клиента.

Выяснение потребностей — процесс постоянный, а ваши самые важные рабочие инструменты — бумага и ручка, не надейтесь на свою память.

Просто нужно выяснять потребности не за один раз, задавая клиенту огромное количество вопросов и превращая тем самым встречу в допрос, а постепенно

Выяснение потребностей — это не конечный результат, это процесс, причем постоянный, ведь у клиента часто появляются новые потребности. А иногда клиент и сам может не осознавать всех своих потребностей. Вы должны основательно «прощупать» почву, выявить все проблемы, с которыми сталкивается клиент. И возможно, тогда вы сможете натолкнуться на непродуманные и нерешенные им вопросы — а значит, выявить новые потребности, достаточные для того, чтобы совершить продажу.

нужно попытаться взять у клиента номер его мобильного телефона.

Момент, на который следует обратить пристальное внимание, — четкая аргументация всех выгод встречи для клиента. Он должен услышать обстоятельные доказательства того, что встреча с вами для него действительно будет полезна.

Именно поэтому предлагаю встретиться…».

Как же правильно начинать разговор? Нужно четко назвать свое имя, свою компанию, четко сказать, чего вы хотите, и в конце задать широкий открытый вопрос: «Здравствуйте, Иван Петрович. Сергей Филиппов, компания Vertex. Мы хотим с вами работать по поставке такой-то продукции. С чего нам начать сотрудничество?».