Цитаты из книги «Деловые тёрки. Переговорология»

Если одна сторона заинтересована, а другая нет, то это не переговоры, а продажа. Может, пройдет не одна неделя, месяц или год, пока не появится обоюдный интерес. Только тогда могут состояться переговоры по правилам, предложенным в этой книге.

1-го числа вы отгрузили товар, 5-го числа звоните по выдуманному поводу и говорите: – Олег Семеныч! Как товар? Все ли разгрузили-распаковали-включили? Как вам услуга? Как идет динамика развития? Как пользуетесь? Звоню спросить, есть ли вопросы, чтобы я мог на них ответить. Поговорили… и задаете вопрос напоследок. – Кстати, забыл спросить, у нас 10-го должна пройти оплата. Все ли в порядке со счетом? Дошел ли он? 9-го числа, накануне оплаты, звоните снова и говорите: – Олег Семенович, забыл у вас спросить в прошлый раз. Вам документы привезти в оригинале курьером или отправить по электронке сначала? – Давайте курьером, вполне нормально. – Завтра у нас должна пройти оплата. Все ли документы на оплату у вас есть? – Да, есть. 10-е число, время оплаты. Вспоминаем картинку, когда генеральный директор решает, кому заплатить. Клиенту А, Б, С, Д? Он понимает, что если вам не заплатить, вы будете звонить, вы не оставите его в покое. Вам это важно. Значит, надо заплатить в первую очередь. Если вы ему не звонили, то у него психологически возникает ощущение, что можно не платить, потому что это для вас неважно и ничего критичного не произойдет. Напоминание про оплату должно быть мягким, но четким. Ни в коем случае не надо просить, не надо стесняться. Вы возвращаете себе свои деньги.

Еще раз: 1-го числа вы отгрузили товар, 5-го числа звоните по выдуманному поводу и говорите: – Олег Семеныч! Как товар? Все ли разгрузили-распаковали-включили? Как вам услуга? Как идет динамика развития? Как пользуетесь? Звоню спросить, есть ли вопросы, чтобы я мог на них ответить. Поговорили… и задаете вопрос напоследок. – Кстати, забыл спросить, у нас 10-го должна пройти оплата. Все ли в порядке со счетом? Дошел ли он? 9-го числа, накануне оплаты, звоните снова и говорите: – Олег Семенович, забыл у вас спросить в прошлый раз. Вам документы привезти в оригинале курьером или отправить по электронке сначала? – Давайте курьером, вполне нормально. – Завтра у нас должна пройти оплата. Все ли документы на оплату у вас есть? – Да, есть. 10-е число, время оплаты. Вспоминаем картинку, когда генеральный директор решает, кому заплатить. Клиенту А, Б, С, Д? Он понимает, что если вам не заплатить, вы будете звонить, вы не оставите его в покое. Вам это важно. Значит, надо заплатить в первую очередь. Если вы ему не звонили, то у него психологически возникает ощущение, что можно не платить, потому что это для вас неважно и ничего критичного не произойдет.

Метод «Прощу за скидку» Этот метод отлично работает, если ваш оппонент как-то перед вами провинился и у него есть вышестоящее руководство, которое может за это наказать. Например, не выполнил свое обещание или дезориентировал изначально в чем-то. Просите скидку за возмещение ущерба.

Метод «Суперсовет» Если вы умудренный жизнью человек, дайте вашему оппоненту «золотой» профессиональный совет или ценную информацию касательно потенциальных клиентов взамен на скидку.

Метод «Я вам помощь, вы мне скидку» Ваш оппонент тоже живой человек со своими потребностями, проблемами и желаниями. Вы можете предложить свою помощь в решении какого-то вопроса за скидку на товар. Либо можете предложить ему взаимную скидку на ваши товары.

Метод «Благодарность» Этот метод заключается в предложении дать развернутый положительный отзыв о компании оппонента и лично ему как представителю компании за то, что он сейчас даст вам скидку. Однако, прежде чем это предлагать, похвалите его как дальновидного человека, отличного продавца. Похвалите его умение рассказать о своем продукте. Берете с собой на переговоры коллегу и разыгрываете с ним доброго и злого полицейских. Коллега критикует предложение оппонента, а вы, наоборот, убеждаете его в том, что оно очень выгодное, и почему вам надо соглашаться. Ваш оппонент наблюдает за вашим обсуждением, уже негласно принимает вашу сторону, и тут вы спрашиваете: «А скидку дадите?». На фоне вашего критикующего партнера вы для него уважаемый друг и соратник, поэтому скидку даст с чистым сердцем и легкостью.

Метод «Там пошли навстречу» Этот метод похож на метод «Резерв», но отличается неопределенностью в величине скидки. Вы говорите: «Знаете, мы договорились уже с такой-то компанией на точно такие же условия, точно такой же товар, но они пошли нам навстречу и уступили в цене. Вы можете дать нам скидку?». И слушайте, что скажет оппонент.

Метод «Ограниченный бюджет» Ссылайтесь на запланированный бюджет, мол, не можете потратить больше выделенной суммы. Аргумент железный. Если вы ведете переговоры от лица крупной компании с огромным документооборотом и штатом бухгалтеров, то этот метод сработает идеально. Все обжигались о бюрократию и понимают, что либо они согласятся на вашу сумму и дадут скидку, либо лишатся сделки. Если же оппонент говорит, что не может пойти на уступки, спросите, с кем вам стоит поговорить в компании, чтобы получить такую скидку. Высока вероятность, что оппонент переведет вопрос о вашей сделке на уровень выше, то есть передаст его на рассмотрение руководства.

Метод изъяна Это простой метод, которым вы, вероятно, могли пользоваться при покупке вещей в магазине. Находите в товаре небольшой изъян и просите дать за это скидку. Только будьте аккуратны: сильно критикуя товар или услугу, вы можете обидеть оппонента. В общем, не перестарайтесь. Найдите минус в условиях оппонента и просите за неудобство, которое вам он доставит, соизмеримую скидку.