Цитаты из книг автора «Светлана Иванова»

И мы по привычке говорим таким образом и с человеком избегания («Главное, чтобы не срывались сроки». — «Со сроками все будет в порядке»). Но нам стоит «возвращать» избегания. Что это значит? На фразу клиента «Главное, чтобы не срывались сроки» мы отвечаем: «Сроки не будут сорваны». Если кандидат говорит: «Мне важно, чтобы работа не была рутинной», мы говорим, что работа «не будет рутинной». Людей, в речи которых проявилась модель избегания, лучше убеждать с помощью этой же модели.

Резкое увеличение числа слов-паразитов в речи человека в ответ на определенный вопрос или при формулировке какого-то тезиса говорит о том, что человек тщательно подбирает слова. Это может свидетельствовать о том, что информация не вполне достоверна или собеседник ее фильтрует.

По аналогии с калибровкой приборов4 мы с вами будем говорить о необходимости калибровки при оценке поведения и речи собеседника. Под калибровкой мы будем понимать сравнение нескольких речевых и поведенческих проявлений одного и того же человека. Отличия от обычного поведения и речи будут иметь для нас решающее значение при определении пропозиций и метапрограмм (о них речь пойдет чуть позже).

многие считают, что, если человек во время разговора не смотрит в глаза, он что-то скрывает. Однако помимо визуалов (людей, воспринимающих мир преимущественно через зрительные образы) есть еще кинестетики (им важнее чувства и ощущения) и аудиалы (воспринимают в первую очередь на слух). И для них зрительный контакт имеет значительно меньшую ценность — в процессе общения они могут его практически не поддерживать. Но это будет происходить на протяжении всего процесса коммуникации, и совсем другое дело, когда человек в течение всего разговора поддерживал зрительный контакт и вдруг перестал.

«Сейчас придет финансовый директор с коммерческим», — более значим, по мнению говорящего, финансовый директор. А если мы слышим: «Придет коммерческий директор с финансовым», то можем судить: расстановка сил совсем иная.

мы подсознательно проецируем сомнение в собственной искренности на собеседника, то есть допускаем неверие с его стороны и стараемся убедить его в том, что говорим правду.

«Не сомневайтесь, я действительно это сделаю», — говорит собеседник, и тут вам необходимо сделать прямо противоположный вывод: вас, скорее всего, обманывают. Как мы помним, в устной речи нет ничего лишнего с точки зрения подсознательной потребности говорящего. Если никто не выражает сомнения в наших словах, а мы упорно убеждаем в своей искренности и правдивости, значит, мы сами не верим в свои слова.

Как ни странно, но увеличение в речи числа слов-паразитов не случайно. Когда мы затрудняемся ответить на вопрос, то подсознательно пытаемся замаскировать паузу. А как это проще всего сделать? С помощью слов-паразитов, конечно. Выбор тех или иных слов будет зависеть от культуры речи и общего развития человека. У одних это будут банальные э-э-э, а-а-а, ну, у других — более цивилизованные варианты, например, так сказать, можно сказать и т.п. Как уже говорилось, «лишние» слова, к которым мы можем отнести и слова-паразиты, чаще всего не дают оснований для окончательного вывода, и служат основой для гипотезы — что именно подразумевает человек. Наиболее типичные причины появления слов-паразитов — формулировка социально желательного ответа, закрытость или отсутствие откровенности собеседника либо слабое знание вопроса, если в ходе коммуникации мы запрашивали какие-то факты.

В подавляющем большинстве случаев мы придерживаемся закона сохранения сил и не делаем ничего без причины. Как мы не чешем левое ухо правой рукой через голову, так и не говорим ничего лишнего просто так, если за этим ничего не кроется. Именно на этой особенности и выстроен первый подход к выделению и анализу слов, указывающих на пропозиции. Итак: если в речи человека появились «лишние» слова или описания действий, это что-то значит. Под «лишними» мы будем понимать слова, которые могут быть пропущены без ущерба для основного смысла.

Термин восходит к лат. propositio, первоначально обозначавшему в логике суждение. На формирование современного понимания термина в разные периоды оказывали влияние исследования в логике, семиотике, лингвистике. В классической логике пропозиция соответствовала определенной форме мысли, понятию суждения, обладающему свойством выражать либо ложь, либо истину, отрицать или утверждать что-либо о предметах действительности. Примеры таких суждений: «Этот снег белый», «Сейчас солнце светит». Позже под пропозицией стали понимать «объективное содержание» мысли как выражение истинностного значения коммуникативной цели высказывания.