Цитаты из книг автора «Роман Тарасенко»

Ценность — это то, как клиент воспринимает полученные им личные выгоды в обмен на деньги, время и эмоции, которые он затратил. А все ценности, как вы помните, относительны и субъективны. Мы сами наделяем ими вещи.

Коломне есть замечательный музей-магазин пастилы. Когда я его посетил, у меня глаза разбежались от ассортимента, и я попросил помощи у консультантов. Мне порекомендовали взять «Любимую пастилу Достоевского». Вот оно — крутое УТП! Я ни разу не слышал, чтобы Достоевский был признанным экспертом по пастиле. Я даже не уверен, что наши вкусы совпали бы. Но эта неважная выгода сыграла свою роль, и я охотно купил предложенный продукт. Справедливости ради должен сказать, что пастила оказалась вкуснейшей.

В одной стоматологической клинике решили не давать клиентам скидку просто так. Чтобы получить дисконт в размере 10%, нужно было сфотографироваться в специальное селфи-зеркало и выложить фото с отзывом в Instagram. Эта клиника очень быстро обросла клиентской базой.

Один из базовых методов создания иллюзии дешевизны — контрастные цены. Например, вино за 350 руб­лей в супермаркете продается лучше всего, если стоит между винами за 120 рублей и 1500 рублей. Вино за 120 рублей кажется совсем ненадежным, за 1500 руб­лей — больше подходит для особенных случаев, а вот за 350 рублей — то что нужно!

Изменить восприятие высокой цены, чтобы на нее начали смотреть как на более низкую, или сделать так, чтобы низкую цену стали воспринимать как оптимальную для продукта заявленного качества, можно двумя способами: изменив презентацию продукта и/или цены. При этом ценность продукта все равно должна ощущаться как равная цене или выше. Изменить восприятие цены можно несколькими способами.

Цена — все то, что нужно отдать, чтобы получить продукт. В первую очередь это деньги, но иногда в нее включены время и усилия, также необходимые для совершения покупки

Когда мы проводили мастер-класс «Ценные решения» в Москве, то сделали специальные контрастные цены на билеты. На тот момент у компании-организатора было три ценовых предложения: «Дешевый», «Стандарт» и «Золотой» (названия образные). По опыту прошлых мероприятий большинство клиентов покупали вариант «Стандарт». Я предложил сделать четвертое, «Платиновое», предложение за 99 000 рублей, что сильно отличалось от ближайшего «Золотого» предложения за 45 000 рублей. Результат: продажи «Золотых» билетов выросли в два раза. Правда, «платиновый» билет мы не продали, но такой цели и не было. Контрастные цены работают. Проверено!

Цену легко забыть. Мы не можем держать в голове столько цифр, сколько продуктов покупаем. Дольше всего человек помнит ощущения от использования продукта, поэтому он должен оправдать ожидания

Китайский фермер Гао Синцзянь искал способ продавать груши дороже. Он начал выращивать их в форме сидящего Будды и продавать по $7,5 за штуку. Ценность фрукта многократно возросла и позволила фермеру в первый год заработать более $1 млн. Найдите ценность продукта, усильте, создайте добавленную ценность, — делайте что угодно, только не ведите товарный бизнес.

Поведение покупателей — более надежный источник сведений, чем их слова,