Цитаты из книг автора «Роман Тарасенко»

В один из рейсов стюардесса авиакомпании Ameri­can Airlines, обслуживающая пассажиров бизнес-класса, обратила внимание, что те не съедают оливку в салате. Она обратилась к руководству с предложением убрать оливку из блюда. Экономисты авиакомпании подсчитали, что это позволит сэкономить более $400 000 ежегодно и не нанесет вреда лояльности клиентов. Оливку убрали. Уверен, многие слышали эту историю. В каж­дом бизнесе есть оливка (или куча оливок), которую можно убрать без вреда для продукта, существенно на этом сэкономив. Распечатайте и повесьте на видном месте изображение оливки и, глядя на него, каждый раз анализируйте свои издержки.

Процесс может занять доли секунды, но все же мы сначала реагируем, потом испытываем эмоции и только после этого думаем рационально.

Чем больше эмоций вызывает УТП, тем лучше. В кофейне Starbucks продают сырники с замечательной надписью на упаковке: «Домашние сырники с малиной и сметаной. М-м-м! Как у бабушки». Это замечательное ценностное УТП, вызывающее теплые воспоминания и положительные эмоции.

Бонусом к покупке могут быть: бесплатная услуга (например, доставка); подарок; специальная или продленная гарантия; пробные образцы (не забывайте, что мы страна № 1 по потреблению пробников); специальное обслуживание (консьерж или выделенный менеджер, окно без очереди).

Дело в том, что клиенты не хотят что-то отбирать у себя любимых, и правильный подход состоит в том, чтобы предлагать им не что-то добавить, а, наоборот, что-то убрать из большого перечня. Я использовал этот метод и при продаже автомобилей максимальной комплектации, и при продаже программ комплексного медицинского обследования.

3. Давайте скидки нестандартно Примеры нестандартных скидок: неожиданные скидки; скидки по погоде; скидки за вежливость8; скидки за действие9.

29.-Скидка на первую покупку иногда используется интернет-магазинами. При регистрации нового пользователя ему отправляется приветственное письмо с одноразовой скидкой на первую покупку.

Сложность или невозможность купить продукт делает его более ценным в глазах клиентов. Дефицит создает ощущение того, что продается крайне нужный товар, поэтому его быстро раскупают.

Обосновывайте выгоду от покупки калькулятора­ми затрат и прибыли или инфографикой: это значительно облегчает продажи и сокращает цикл сделки.

Особенности — это все полезные отличия вашего продукта от аналогичных у конкурентов. Ими могут быть материалы, гарантия, страна-производитель, процесс реализации, менеджер по продажам и что угодно другое необычное и специфическое, дающее продукту уникальные характеристики.