Цитаты из книг автора «Роман Тарасенко»

Важно не использовать в коммуникациях слово «дорого». Лучше заменять его на «недешево». Также не стоит задавать вопрос «почему» на возражение «дорого»: он запускает в мозгу клиента цепную реакцию поиска аргументов для ответа, в результате клиент сам себе отлично объяснит, почему дорого, и переубедить его потом будет трудно.

Премиальные цены нельзя указывать в неокругленном виде, например используя девятки в конце. Премиальная цена должна быть округлена: этим она подчерки­вает свою ценность.

Миф 2: самая низкая цена — самая желанная

13.-Стратегия престижных цен — продажа продукта по высоким ценам. Подходит для товаров и услуг, цена которых является фактором ценности.

Дело в том, что клиенты не хотят что-то отбирать у себя любимых, и правильный подход состоит в том, чтобы предлагать им не что-то добавить, а, наоборот, что-то убрать из большого перечня.

3.-Дифференциация — это назначение разных цен для разных рынков, сегментов рынка и покупателей. Выгодно, но требует большой работы.

Преимущества работы со стратегией Вы точно знаете, куда идете. Вы не собьетесь с пути. Вы знаете, что и как делать.

Представьте такую ситуацию: вы приходите к врачу, и он предлагает вместо набора анализов и исследований check-up-программу, которая включает множество исследований. И если пациент сомневается, то доктор открывает спецификацию программы, предлагая вычеркнуть те позиции, по которым пациент уверен в своем здоровье. С этим инструментом в работе с одной клиникой мы увеличили средний чек по check-up-программе на 75%.

Старайтесь повышать цены в одно и то же время года. Это сформирует привычку у клиентов и будет вызывать меньше негатива. Если вы мало общаетесь с покупателями, не предупреждаете их о повышении цен и не объясняете причины такого решения, они всегда будут уходить к конкурентам.

Признаки хорошего УТП: уникальность; важность для клиентов; простота и понятность; адресованность лицу, принимающему решение о покупке.