Цитаты из книг автора «Роман Тарасенко»

3. Привлечение покупателем новых клиентов Можно снижать цену для тех клиентов, которые привлекают дополнительных покупателей. Особенно хорошо это работает с лидерами мнений. В одной стоматологической клинике решили не давать клиентам скидку просто так. Чтобы получить дисконт в размере 10%, нужно было сфотографироваться в специальное селфи-зеркало и выложить фото с отзывом в Instagram. Эта клиника очень быстро обросла клиентской базой.

2. Отсутствие или уменьшение срока гарантийного обслуживания Если продукт предусматривает гарантийное обслуживание, то можно снизить цены и предложить клиентам купить гарантию дополнительно или продлить ее на больший срок. Некоторым компаниям это помогает существенно экономить, так как можно не держать собственный сервисный отдел.

Обучение клиентов правильному использованию продуктов — одна из важнейших задач для ускорения потребления. Поэтому важно не только придумать, как ускорить потребление, но и обучить клиента правильно пользоваться товаром или услугой, не экономя.

Больше возражений и аргументов можно найти в книгах Александра Деревицкого «Школа продаж»4 и Дмитрия Ткаченко «Работа с возражениями»

было три ценовых предложения: «Дешевый», «Стандарт» и «Золотой» (названия образные). По опыту прошлых мероприятий большинство клиентов покупали вариант «Стандарт». Я предложил сделать четвертое, «Платиновое», предложение за 99 000 рублей, что сильно отличалось от ближайшего «Золотого» предложения за 45 000 рублей. Результат: продажи «Золотых» билетов выросли в два раза. Правда, «платиновый» билет мы не продали, но такой цели и не было. Контрастные цены работают. Проверено!

важнее не то, что вы делаете (повышаете или понижаете цены), а то, как принятое ценовое решение сказывается на прибыли.

Создать второй бренд, который предложит альтернативный продукт по более низкой или высокой цене, — тоже хорошее решение, если прибыль компании при этом выросла.

Если выбранная стратегия ценообразования себя не оправдала, ее надо менять. Иногда достаточно найти оптимальную цену для продукта, а иногда приходится вместе с этим перевести его в другой класс. Например, если вы повышаете цену, то продукт из стандарт-класса может перейти в премиум-класс, а когда понижаете — из стандарт-класса в эконом.

популярность не делает товар автоматически дешевым и рядовым. Он может оставаться дорогим и престижным.

Сверхвысокие (заоблачные) цены обычны для продуктов класса «люкс», высокие — для продуктов класса «премиум». Средние, низкие и сверхнизкие цены устанавливаются для продуктов массового потребления, большинство из которых представляют собой рядовые (небрендированные товары и услуги) стандарт- и эконом-класса.