Цитаты из книг автора «Роман Тарасенко»

13.-Персональная скидка предоставляется клиенту адресно. Она может быть офлайн, например в виде купона или флаера, онлайн в виде электронного купона, промокода или волшебного слова, которое можно использовать как офлайн, так и онлайн. Самое важное достоинство этой скидки — возможность измерять эффективность того или иного канала коммуникаций на разных целевых аудиториях.

То же происходит и с постоянными скидками: они формируют у клиента ощущение, что компания ему должна их давать, но они совсем не впечатляют и не запоминаются. Удивляйте клиентов неожиданными скидками.

После увеличения цены важно обосновать свое решение. Еще раз напомню, что цены нужно обосновывать всегда, а когда поднимаете их, это просто необходимо. Создайте уникальное торговое предложение ваших товаров и услуг. Повысьте ценность продукта. Сделайте инфографику или калькуляторы, чтобы наглядно продемонстрировать клиентам, почему продукт стоит запрашиваемых денег.

Не поднимайте цены резко. Поднимайте не выше, чем на 1–5% за раз.

1. Не использовать слово «цена»

Как повысить ценность продукта

Выгода от покупки важнее цены, поэтому клиенту нужно помочь понять, в чем она состоит. Люди жалеют, что потратили деньги на что-то бесполезное или вредное, даже если купили это за копейки. А если потратили много на что-то стоящее, то не жалеют. Именно поэтому проблема не в том, что цена высока, а в том, что клиент не видит выгоды от покупки. Как только вы покажете, что выгода выше цены, продавать дорого станет проще.

Найдите неважную выгоду. Это может быть что-то побочное, второстепенное, далекое от целевой функции продукта или услуги, но западающее в сердца клиентов.

Есть три основных инструмента, которые позволяют эффективно обосновать цены: уникальное торговое предложение; выгоды от покупки; ценность.

4. В обмен на дополнительную покупку Если вы снижаете цену на основной продукт, то можно пойти по пути обязательной покупки дополняющих товаров или услуг именно у вас. Например, доставки и установки продукта. Проанализируйте, есть ли возможность продавать основной продукт вместе с обязательной покупкой дополняющих товаров.