Цитаты из книг автора «Роман Тарасенко»

На тот момент у компании-организатора было три ценовых предложения: «Дешевый», «Стандарт» и «Золотой» (названия образные). По опыту прошлых мероприятий большинство клиентов покупали вариант «Стандарт». Я предложил сделать четвертое, «Платиновое», предложение за 99 000 рублей, что сильно отличалось от ближайшего «Золотого» предложения за 45 000 рублей. Результат: продажи «Золотых» билетов выросли в два раза.

1. Удерживая ценность как можно дольше после покупки

Если ощущение ценности сохраняется долго, человек не жалеет о потраченных деньгах, и даже высокая цена воспринимается не такой уж значительной.

Изменить восприятие высокой цены, чтобы на нее начали смотреть как на более низкую, или сделать так, чтобы низкую цену стали воспринимать как оптимальную для продукта заявленного качества, можно двумя способами: изменив презентацию продукта и/или цены.

У цены самая высокая эластичность: даже небольшое ее изменение может сильно повлиять на прибыль. Как пишет Герман Симон: «Придется изменить рекламный бюджет на 10–20% или увеличить инвестиции в торговый персонал на 7–8%, чтобы добиться того же эффекта, что дает изменение цены всего на 1%»3. По этой причине, кстати, нельзя заниматься ценообразованием по остаточному принципу — с него нужно начинать.

«Цена — это то, что ты платишь. Ценность — то, что получаешь». В работе с клиентами важно отходить от товарного подхода, в котором основным критери­ем выбора становится цена, и формировать ценностный.

Любая цена, как самая низкая, так и самая высокая, может стать конкурентным преимуществом и повысить прибыль. Повышение цен — это правильное ре­шение, когда его результатом становится увеличение прибыли. То же касается и обратного процесса.

Если выбранная стратегия ценообразования себя не оправдала, ее надо менять. Иногда достаточно найти оптимальную цену для продукта, а иногда приходится вместе с этим перевести его в другой класс.

потребители продукта премиум-класса могут быть самой многочисленной группой, в то время как потребителей аналогичного эконом-продукта может оказаться меньше всего.

И все же систематическое исследование цен и поведения покупателей иногда позволяет вовремя заметить предпосылки перемен в их поведении и принять соответствующее решение, поэтому советую анализировать цены и поведение покупателей регулярно и планомерно.