Цитаты из книг автора «Роман Тарасенко»

Давать бонусы, не снижать цены

ускорить потребление, но и обучить клиента правильно пользоваться товаром или услугой, не экономя.

Поэтому важно не только придумать, как

куча оливок), которую можно убрать без вреда для продукта, существенно на этом сэкономив. Распечатайте и повесьте на видном месте изображение оливки и, глядя на него, каждый раз анализируйте свои издержки.

В один из рейсов стюардесса авиакомпании Ameri­can Airlines, обслуживающая пассажиров бизнес-класса, обратила внимание, что те не съедают оливку в салате. Она обратилась к руководству с предложением убрать оливку из блюда. Экономисты авиакомпании подсчитали, что это позволит сэкономить более $400 000 ежегодно и не нанесет вреда лояльности клиентов. Оливку убрали. Уверен, многие слышали эту историю. В каж­дом бизнесе есть оливка (или

В таком случае нужно приложить все усилия для сохранения операционной прибыли, ведь в итоге важна не цена, а маржа, для сохранения которой нужно оптимизировать издержки.

Бонусы обходятся гораздо дешевле, чем снижение цены. К тому же клиенты любят их, охотно получают и не настаивают на снижении цены, если получили бонус. Бонусом к покупке могут быть: бесплатная услуга (например, доставка); подарок; специальная или продленная гарантия; пробные образцы (не забывайте, что мы страна № 1 по потреблению пробников); специальное обслуживание (консьерж или выделенный менеджер, окно без очереди).

«Я понимаю. У меня действительно были два других клиента, которых, как и вас, сперва беспокоила стоимость. Но они обнаружили, что…»

«Давайте забудем на минуту про стоимость. Скажите главное: наш продукт может решить вашу задачу?» «На первый взгляд может показаться недешево, но лучшие продукты стоят своих денег».

Идеальное, но непростое решение — вообще не ставить низких цен. Оно требует мужества, знаний и ловкости, но и результаты будут отличные. Закрепите на уровне корпоративной политики, что компания не назначает низких цен. Без исключений. Что бы ни происходило. И предупредите всех, что каждый сотрудник, который будет жаловаться на то, что без скидок продавать невозможно, будет незамедлительно уволен.