Цитаты из книг автора «Роман Тарасенко»

Когда люди покупают ваш продукт? Как? В какой ситуации? Для чего в первую очередь? Покупатель может увидеть в продукте то, чего не видит продавец. К примеру, ватные палочки создали вовсе не для чистки ушей, но люди часто покупают их именно с этой целью и не собираются массово менять свое поведение, хотя врачи твердят, что чистить уши ватными палочками небезопасно.

нужно провести эксперимент в одной торговой точке или отделе обычного или онлайн-магазина, прежде чем поменять цены во всех точках сети, во всем магазине или на всю продукцию

Понаблюдайте за поведением покупателей в торговом зале и/или на сайте онлайн-магазина. Как долго они изучают продукт перед приобретением? Сколько товаров они сравнивают между собой перед тем, как сделать окончательный выбор? В каких условиях и в какое время покупают чаще? Что они делают, прежде чем вернуть продукт на полку или уйти со страницы продукта на сайте? Куда они уходят? Какому продукту в итоге отдают предпочтение? Эти све­дения помогут понять, как грамотно презентовать продукт,

Более точные ответы покупателей можно получить, если спрашивать не только о ценах, но и о ценности продуктов. Поэтому попросите их сравнить эти две категории, чтобы лучше понять, что для них важно, за что они готовы платить больше, а от чего скорее откажутся при повышении цены, и как они делают выбор, когда есть несколько вариантов.

Также нужно учесть расходы и объем продаж. При какой максимальной или минимальной цене, независимо от изменения объема продаж, прибыль увеличится? Найдите эту цифру.

Для аналогичных продуктов, расходы на которые примерно или полностью одинаковы, оптимальная цена зависит от ценового позиционирования. Так, выраженная в цифрах для товара, который позиционируется как доступный, она будет одной, для продукта класса «премиум» — другой, а класса «люкс» — третьей.

Цена должна быть высокой, но не настолько, чтобы объем потребления снизился слишком сильно и прибыль упала. Нужно найти оптимальную цену, при которой прибыль увеличится, то есть стоит повышать ее до тех пор, пока прибыль увеличивается, а как только она начнет падать — остановиться. По крайней ме­ре, до тех пор, пока продукт не будет улучшен или не появится какое-то другое убедительное обоснование для повышения цены.

4. Тестируйте все, что можно протестировать

17.-Премиальная цена — это высокая цена для продукции класса «премиум», которая представляет фактор ценности (создает и усиливает субъективное ощущение клиентами ценности продукта). Премиальные цены нельзя указывать в неокругленном виде, например используя девятки в конце. Премиальная цена должна быть округлена: этим она подчерки­вает свою ценность.

6. Потенциальные покупатели Исследуйте и проанализируйте цели, ценности и покупательскую способность потенциальных клиентов. Используйте матрицу потребностей и желаний, чтобы определить, в каком квадрате находится каждый продукт, и метод определения чувствительности к цене, чтобы подобрать самую высокую цену, которую покупатели готовы платить.