Цитаты из книг автора «Роман Тарасенко»

Как выбрать стратегию При выборе стратегии ценообразования необходимо учесть восемь основных факторов: состояние рынка, продукт, маркетинговые цели, ценности и ресурсы компании, поведение покупателей и конкурентов, а также административно-законодательные риски. Звучит сложно, но если с каждым фактором разобраться отдельно, а потом суммировать выводы, то окажется, что принять взвешенное решение не так уж трудно.

13.-Стратегия престижных цен — продажа продукта по высоким ценам. Подходит для товаров и услуг, цена которых является фактором ценности.

9.-Стратегия «по-другому» — это получение конкурентного преимущества за счет ценового подхода, который кардинально отличается от методов конкурентов (используется принципиально другой бизнес-процесс по назначению цен). С таким уникальным способом назначения цен легко обойти конкурентов и расширить долю рынка, но сам подход найти сложно.

3.-Дифференциация — это назначение разных цен для разных рынков, сегментов рынка и покупателей. Выгодно, но требует большой работы. Такую стратегию успешно использует сеть кофеен Starbucks. К примеру, цены на американо и капучино в Starbucks по всему миру отличаются, причем иногда разрыв составляет 250%. Самые низкие цены, которые я видел, были в Вашингтоне, самые высокие — в Женеве. Даже в рамках одного города цены могут различаться, как, например, в Париже, где кофе в Лувре и в других городских кофейнях Starbucks будет стоить по-разному.

Иногда в рекламных посланиях важно различать возможности «больше получить» и «меньше потерять». Например, во время кризиса или в рискованных вложениях стоит говорить о надежности продукта, безопасности, избегании потерь, сохранении уже имеющегося, потому что люди при таком раскладе больше опасаются потерять то, что имеют, чем готовы рискнуть в надежде получить больше. А когда покупатель чувствует себя в безопасности, можно говорить «получите больше», «инвестируйте, чтобы заработать больше».

Неприятные ощущения появляются, когда взгляд покупателя перемещается с продукта на ценник, но их вызывают не цифры, которые люди видят. Их вызывает необходимость расстаться с деньгами, которые воспринимаются как свобода, самостоятельность, власть. Кто хочет навсегда отдать часть своей свободы, самостоятельности и власти? Правильно, никто.

3.-Дифференциация — это назначение разных цен для разных рынков, сегментов рынка и покупателей. Выгодно, но требует большой работы. Такую стратегию успешно использует сеть кофеен Starbucks. К примеру, цены на американо и капучино в Starbucks по всему миру отличаются, причем иногда разрыв составляет 250%. Самые низкие цены, которые я видел, были в Вашингтоне, самые высокие — в Женеве. Даже в рамках одного города цены могут различаться, как, например, в Париже, где кофе в Лувре и в других городских кофейнях Starbucks будет стоить по-разному. Один из вариантов стратегии дифференциации — разные версии продукта для разных сегментов целевой аудитории. К примеру, Apple выпустила часы iWatch в трех вариантах. Главное отличие — корпус.

Старайтесь давать меньше скидок и замените их бонусами или подарками. Если их все-таки приходится давать, делайте это правильно и так, чтобы скидки работали и выгодно отличали вас от конкурентов.

2. Рас­тет мо­ти­ва­ция по­куп­ки 3. Ес­ли по­дар­ки хо­ро­шие, они име­ют ви­рус­ный эф­фект

По­дар­ки 1. Име­ют вы­со­кую цен­ность, в от­ли­чие от це­ны