Цитаты из книг автора «Роман Матвеев»

Поэтому при наличии сомнений у Клиента необходимо вернуться на этап прояснения его интересов и задать еще несколько вопросов, чтобы лучше понять, что именно его смущает.

Поэтому они чаще отказываются от покупки по причине наличия сомнений. Сомнения свидетельствуют о том, что Клиент заинтересовался вашим коммерческим предложением, но его что-то останавливает. Что именно и необходимо понять.

Возражения – самый часто встречающийся вариант на тренингах и в работе продавцов, специализирующихся на прямых продажах (B2C и B2B). Фактически – это отказ от покупки по причине того, что Клиент считает ее реально не нужной ему по каким-либо соображениям. Например, он уже имеет подобный продукт другой компании, не чувствует

Самое главное на фразу Клиента «Спасибо, я подумаю» не давать ответ из серии не хотите, не надо в виде, например, «Конечно, если будут еще вопросы, обращайтесь», но и не набрасываться на Клиента с утроенной энергией и тем более не спорить с ним, не обвинять его и не обманывать.

Дело в том, что они пытаются работать с сомнениями Клиента, когда он их даже не высказал.

предложения купить. Вместо того, чтобы выяснить отношение Клиента к предложенному товару и готовности купить, некоторые продавцы начинают приводить дополнительные аргументы в пользу своего предложения: рассказывают о все новых и новых замечательных на их взгляд функциях и возможностях продукции, предлагают воспользоваться акциями и специальными предложениями, создавая спешку и манипулируя эмоциями.

Встречаются и другие относительно распространенные ошибки на этапе

Клиента, если не дожидались, то начинали рассказывать про продукты что-то еще или предлагать новые даже не зная толком мнение посетителей о предложенных вариантах.

Именно продавец должен управлять общением и быть инициативным.

Однако единственно верный признак, по которому, действительно, можно однозначно понять, хочет Клиент купить или нет, это спросить его об этом напрямую. Поэтому, после того, как вы сделали презентацию и тем более увидели описанные признаки, пора, наконец, задать два вопроса: «Вам нравится?» и, если ответ «Да», то «Будите покупать?».