Цитаты из книг автора «Роман Матвеев»

Человек задает вопросы, касающиеся того, что будет после покупки. Например, как его настроить, какая гарантия, как подключить к другим устройствам и так далее.

Клиент просит показать товар в действии и при этом интересуется подробностями и мелочами.

Существует несколько признаков, которые свидетельствуют о том, что Клиент «созрел» и пора выяснить его отношение к предлагаемому продукту. К таким признакам относятся:

что работа продавца начинается тогда, когда Клиент говорит «нет».

продаж. Вы вместе прошли долгий путь и приближаетесь к кульминации. Поэтому нужно проверить, где вы находитесь и точно ли настало время предложения покупки.

И заканчиваться презентация должна снова вопросом, чтобы проверить, заинтересовало ли Клиента ваше коммерческое предложение. Очень важно чтобы он проговаривал все вслух. Только тогда вы будите точно знать результат ваших действий и слов. В очередной раз повторю, что покупатель не обязан знать технологию покупки и соблюдать ее, в отличие от вас и вашей технологии

И, конечно, принципиально важно постоянно контролировать, делает ли Клиент во время вашего общения выбор и приближаете ли вы его к покупке. Особенно ярко это проявляется, когда Клиент сам задает вопросы в ходе презентации и активно интересуется чем-то, продавец послушно отвечает на эти вопросы, что-то рассказывает и показывает.

Это инструмент этапа предложения покупки, а не презентации.

Клиенту предлагают купить не столько потому, что продукт хорош, а потому, что он продается по привлекательной цене.

Удивительно, но многие «продавцы» выводят на первый план стоимость продукта