Цитаты из книг автора «Роман Матвеев»

продаж. Вы вместе прошли долгий путь и приближаетесь к кульминации. Поэтому нужно проверить, где вы находитесь и точно ли настало время предложения покупки.

И заканчиваться презентация должна снова вопросом, чтобы проверить, заинтересовало ли Клиента ваше коммерческое предложение. Очень важно чтобы он проговаривал все вслух. Только тогда вы будите точно знать результат ваших действий и слов. В очередной раз повторю, что покупатель не обязан знать технологию покупки и соблюдать ее, в отличие от вас и вашей технологии

И, конечно, принципиально важно постоянно контролировать, делает ли Клиент во время вашего общения выбор и приближаете ли вы его к покупке. Особенно ярко это проявляется, когда Клиент сам задает вопросы в ходе презентации и активно интересуется чем-то, продавец послушно отвечает на эти вопросы, что-то рассказывает и показывает.

Это инструмент этапа предложения покупки, а не презентации.

Клиенту предлагают купить не столько потому, что продукт хорош, а потому, что он продается по привлекательной цене.

Удивительно, но многие «продавцы» выводят на первый план стоимость продукта

Очень важно во время презентации не делать акцент на стоимости, если Клиент не говорил, что ему это важно.

Очень странно, но многие «продавцы» считают, что заботятся о Клиенте, когда экономят его деньги.

Именно по этой причине всегда надо начинать презентацию с максимально интересного продукта.

Начинать свой рассказ лучше всего с варианта, который наилучшим образом отвечает интересам Клиента, он же будет самым дорогим.