Цитаты из книг автора «Роман Матвеев»

Если в процессе презентации вам пришлось рассматривать в совокупности более трех моделей, то это свидетельство того, что вы не доработали на предыдущем этапе прояснения интересов Клиента. Особенно негативно сказывается это на продаже, если предлагаемые модели близки по функционалу.

на своем новом компьютере, то одна из моделей должна справляться с этим на хорошо, чтобы покупатель смог играть хотя бы на минимальных настройках

а точнее существенно по-разному удовлетворяющие все выявленные интересы Клиента. Например, если человек хочет играть в современные шутеры

Покупая даже самый простой вариант, человек хочет быть уверен, что это будет лучший вариант.

Даже самые простые решения должны презентоваться, как хороший вариант.

Настоящий продавец понимает всю силу презентации, интересной именно для Клиента. Поэтому она должна убеждать потенциального покупателя, что предлагаемое решение соответствует его интересам, и воздействовать эмоционально, чтобы человек принимал решение не только головой, но и сердцем, что часто даже более важно.

Людям нравится покупать у тех, кто им нравится, а нравятся им те, кто хорошо делает свое дело.

Может показаться удивительным, но язык выгод одинаково хорош и для Клиентов, далеких от техники, и для тех, кто в ней хорошо разбирается.

это то, как конкретный Клиент сможет удовлетворить свои запросы и потребности.

Характеристики – это технические параметры и функции товара, которые заложил в них производитель. Преимущества – это общее назначение характеристик и/или описательные прилагательные, которые описывает их выигрышные отличия от других товаров. Именно преимущества позволяют понять, что предложенные варианты являются лучшими. Выгоды