Цитаты из книг автора «Роман Матвеев»

Если и предлагать сопутствующие продукты на этапе, например, презентации, как это советуют на многих тренингах, то только если это поможет продать, если именно эта информация поможет убедить человека купить, так как он благодаря ей поймет, что в этом случае ваше предложение действительно отвечает его интересам.

причине в розничном магазине не результативно предлагать сопутствующие продукты, пока не решена задача с основным.

Поэтому вопрос состоит не в том, предлагать дополнительные продукты или нет, а в том, как их предлагать. Чтобы это делать действительно хорошо, нужно основываться на интересах Клиента.

Им необходимо комплексное решение, удовлетворяющее их интересам и задачам.

Может показаться странным, но именно предложение дополнительных товаров и услуг очень важно для формирования долгосрочных отношений с Клиентами. Ведь они приходят к вам не просто за продуктом.

Принципиально необходимо закрепить позитивное впечатление о продавце, а значит и магазине. Важно, чтобы Клиент ушел максимально удовлетворенный и хотел вернуться в магазин. А для этого нужно как можно лучше удовлетворить его интересы и показать, что вы рады ему и после того, как покупка оплачена. Это позволит сделать Клиента постоянным.

Вот типичные ошибки «Продавцов» на завершающем этапе: – Они навязывают дополнительные товары и услуги. При этом «продавец» может обманывать и обязывать к покупке, например, говоря о несуществующих преимуществах и включая их в стоимость кредитов. – Или, наоборот, толком ничего не предлагают, спрашивая формально «Вам еще что-нибудь нужно?». – Быстро лишают внимания и заботы Клиента после продажи, например, прощаясь без эмоций, формально.

Экономически выгодная наценка закладывается именно в стоимость аксессуаров и дополнительных услуг.

Нужно продать еще сопутствующие товары и дополнительные услуги. Как говорится, продал, продай еще.

в вашем коммерческом предложении («Что Вас именно смущает?»); +развеять сомнения Клиента или сделать новое коммерческое предложение, с учетом новой информации, полученной во время работы с сомнениями; +проверить, решены ли сомнения Клиента, задав вопрос. +Если сомнения решены, но Клиент никак не может решиться, то стимулируйте покупку.