Цитаты из книг автора «Роджер Дули»

«более умный» маркетинг не означает использование лишь вашего мозга. Он означает и использование мозга ваших покупателей

Сканирование мозга может показать, где находится «горячая точка», но не может изменить ее положение и нажать на активизирующую ее «кнопку».

Как вы думаете, как долго люди решают, интересен ли ваш сайт? Несколько секунд? Минуту? Исследователи из Карлтонского университета были ошеломлены, выяснив, что веб-страница, которую посетителям показывали в течение 50 миллисекунд (т. е. 1/20 секунды), уже заставляла их решать, насколько привлекателен сайт.

Идею использования в маркетинге принципов человеческого мышления вряд ли можно назвать новой. Без сомнения, продавцы на средневековых базарах знали о человеческой природе многое из того, что мы знаем о ней теперь.

Пункт повестки дня № 1. Лучшие результаты с минимальными затратами В непростые для экономики времена перед продавцами ставится задача: добиться большего с меньшими затратами. Раньше считалось, что объем потраченных на маркетинг ресурсов увеличивает объемы продаж. Если к покупке приводит каждый четвертый звонок потенциальным покупателям, то для того, чтобы увеличить продажи в два раза, нужно, мол, сделать вдвое больше звонков. Если десять кликов на рекламный баннер дают один заказ, то следует добиться вдвое большего числа кликов. Хотите, чтобы ваш бренд лучше узнавали? Закажите больше рекламных объявлений, станьте спонсором большего количества мероприятий или поместите свой логотип в большем количестве мест. Но у схемы «больше ресурсов – выше результат» есть существенный недостаток. Он заключается в том, что эта система становится слишком дорогостоящей. Хуже всего то, что, если затраты на достижение сделки перекрывают прибыль, то схема не действует.

исследование показывает, что выбор утомляет мозг человека и может сделать принятие решения более трудным.

какой дурак будет покупать маленький флакон, если большие по объему стоят столько же? Но, исходя из логики ловушечного маркетинга, продавцу следует оставить на витрине несколько маленьких флаконов вместе с большими. Как бы странно это ни выглядело на первый взгляд, но присутствие маленьких емкостей увеличит продажу больших.

Две группы добровольцев видели тот или иной набор предложений о подписке на «The Economist»: Набор А • 59 долларов – подписка только на интернет-издание (выбрали 68 человек). • 125 долларов – подписка на интернет-издание и бумажную версию (выбрали 32 человека). • Предсказуемый доход – 8012 долларов. Набор Б • 59 долларов – подписка только на интернет-издание (выбрали 16 человек). • 125 долларов – подписка только на бумажную версию (выбрали 0 человек). • 125 долларов – подписка на интернет-издание и бумажную версию (выбрали 84 человека). • Предсказуемый доход – 11 444 доллара.

Простого рецепта тут нет. Я советую устанавливать цену, ориентируясь на целевую аудиторию и учитывая то, что скидки могут фактически помешать покупателям достичь удовлетворения.

Но как это работает на восприятие цены? Ответ заключается в слове «якорение». Обычно мы сохраняем в мозге «якорную» цену на различные продукты (скажем, 2 доллара за чашку кофе) и исходя из нее выносим суждения об относительной ценности покупки.