Цитаты из книг автора «Роджер Дули»

Продавцам следует действительно верить в свой товар. Каждый человек, который должен уметь убеждать других, обязан овладеть фактами, что само по себе вызовет доверие.

Поскольку вы зависите от связей с покупателями, то можете найти массу средств, позволяющих продемонстрировать доверие. Покупатель, который считает, что вы ему доверяете, наверняка ответит тем же.

Лояльность и доверие обычно ассоциируются с межличностными отношениями, но эти слова применимы и к брендам. Лояльность – удивительно сильный инструмент. Во-первых, она снижает затраты на маркетинг – ведь удержать лояльного покупателя гораздо дешевле, чем привлечь новых. Во-вторых, действительно лояльный покупатель может превратиться в сильного защитника бренда и в дальнейшем расширить поле деятельности вашей маркетинговой службы.

Доказано, что мужчины предпочитают женские лица с детскими чертами.

Одним из секретов столь продолжительного успеха компании «Starbucks» стало то, что ее заведения постоянно обращались к чувствам покупателей и делали это довольно в привлекательной манере. Музыка, цвета, освещение – все это было важным, но больше всего посетителей «Starbucks» захватывал восхитительный кофейный аромат. Впрочем, начав продавать сандвичи, фирма на некоторое время подпортила привлекательность своих заведений. Сандвичи пахли яйцом и перебивали традиционный запах кофе, поэтому были изъяты из продажи до тех пор, пока «Starbucks» не нашла такой способ их приготовления, при котором нежелательный запах не появлялся.

Интернет-магазины могут предложить более широкий выбор товаров, чем обычные торговые заведения. В Сети можно также помогать покупателям делать выбор, включая страницы с рекомендациями, устройства для сортировки и ранжирования свойств, рейтинги и обзоры, напоминания об аналогичных товарах и т. д. Amazon.com располагает списком товаров, где есть миллионы наименований, но все-таки умудряется направлять своих покупателей к тому, что им нужно. Однако некоторые интернет-магазины не умеют этого делать. Я больше не пользуюсь сайтами, которые предлагают широкий ассортимент товаров, соответствующих моим первоначальным критериям, но не показывают, как сортировать эти товары, сужая выбор.

Ресторанные приманки Рестораны – это то самое место, где ловушечные продукты используются постоянно и успешно. Если в верхней части меню вы видите дорогое сочетание филе и лобстеров, то, вероятнее всего, закажете другие блюда по более умеренной цене. Подобным образом вино каберне совиньон по 100 долларов за бутылку делает вино по 35 долларов приемлемым вариантом на фоне 20-долларового, помещенного внизу винной карты.

Исследователи выявили, что, даже если люди считают похвалы неискренними, у них все-таки надолго сохраняется положительное впечатление о льстеце.

Вывод для мозгохвата: предложите им доверять вам Если вы хотите, чтобы покупатели вам доверяли, напоминайте им, что они могут вам доверять. Попробуйте, это сработает. Вы можете доверять мне.

Вывод для мозгохвата: используйте взгляд ребенка для направления внимания клиентов Лицо малыша на рекламе привлечет внимание покупателей, поэтому пусть глаза ребенка будут устремлены к тому, что должен видеть ваш клиент, – к вашему заголовку, образу товара или тому, что вы считаете главным. Зрители будут изучать лицо, а затем их внимание подсознательно переключится туда, куда смотрят глаза малыша. Проведите этот же эксперимент с лицами взрослых. Разместите изображение улыбающейся модели так, чтобы она смотрела со страниц журнала не в лицо читателям, а на самое важное в вашем послании!