Цитаты из книг автора «Роджер Дули»

Мысль о том, что покупателей можно привлечь так, чтобы они этого не осознавали, не нова: подсознательные послания являлись центральной темой книги Вэнса Паккарда «Тайные манипуляторы», написанной несколько десятилетий тому назад.

высокая якорная цена фиксируется в сознании покупателей, делая каждое дальнейшее снижение цен выгодным предложением в их глазах.

поскольку некоторые люди заплатят больше, лишь бы избежать боли.

Классическая мелодия вызвала рост числа клиентов, воспринимающих банк как «многообещающий», на 233 %.

посетители, видевшие простое численное обозначение (без значка доллара и сотой доли), тратили значительно больше, чем посетители из двух других групп.

Оказывается, что стратегия взаимности работает лучше: сначала дайте посетителям то, что они желают, а затем просите их выдать информацию о себе. Итальянские исследователи обнаружили, что при таком условии оставляли личные данные в два раза больше посетителей, чем при условиях стратегии вознаграждения. Возможно, это парадокс, но даже среди пользователей, не обязанных заполнять форму, тех, кто это сделал, было в два раза больше, чем те, кто столкнулся с необходимостью заполнить ею.

Взаимность против вознаграждения

Как только наш разум составляет о чем-то свое мнение, мы охотно потребляем новую информацию, которая согласуется с этим мнением, но обесцениваем или отбрасываем ту, которая ему противоречит.

Выдвижение идеи, особенно такой, в которую трудно поверить сразу, а затем подкрепление ее фактами, может быть менее эффективным ходом, чем подготовка аудитории к принятию этой идеи.

длинные куски текста очень отвлекают внимание аудитории. Если зрители пытаются читать текст, пока ведущий излагает ту же проблему устно, это ведет к низкому уровню понимания и запоминания информации, поскольку мозг слишком отвлекается и не может эффективно справиться с обеими задачами.