Цитаты из книг автора «Роджер Дули»

Помните академика Павлова, который так натренировал собак, что при звоне колокольчика у них текла слюна, даже когда еды не было? Бренды тренируют мозг человека аналогичным образом. Исследование, проведенное специалистами Калифорнийского технологического института, показало: символ может настолько сильно ассоциироваться с вкусовым опытом, что, если показать человеку этот символ, его мозг активизируется. Чем больше участникам эксперимента нравился вкус продукта, тем сильнее реагировал их мозг. Что скажете о золотых арках, символе «McDonald's»?

Формируя предложения, большинство фирм пытаются показать товары с наилучшей стороны, что я полностью поддерживаю. Но иногда добавление к набору менее привлекательного предложения приведет к заключению большего количества сделок.

Согласно Ариэли, приманки меняют поведение субъектов, когда те колеблются между более или менее равно привлекательными альтернативами.

Сравнивайте людей, а не товары Отметьте общие черты этих и многих других рекламных роликов «Apple»: они фокусировались на людях, использующих товары. О самих товарах в рекламе говорилось очень мало (или вообще ничего); вместо этого высмеивались пользователи Windows, а клиенты «Apple» изображались в выгодном свете.

Хотя в большинстве решений содержится рациональное зерно, продавцы и маркетологи должны апеллировать прежде всего к эмоциям и подсознательным нуждам покупателей.

Умные агенты по сделкам с недвижимостью убеждены в том, что сравнение – ключевая часть процесса и что нужно правильно выбрать дома для череды визитов, чтобы подтолкнуть покупателя к решению.

Мы знаем, что болевые ощущения при покупке (т. е. активация центра, отвечающего за боль) возникают, когда цена кажется слишком высокой. Но как это работает на восприятие цены? Ответ заключается в слове «якорение».

В каждом случае продавцы предлагают единую, довольно привлекательную цену, дающую потребителям возможность избежать боли.

Лучшие результаты с минимальными затратами

Постоянство запаха было важнейшим фактором в стимулировании памяти участников эксперимента.