Цитаты из книг автора «Роджер Дули»

приурочивайте свою стратегию к «желаниям» и «потребностям»

назовите покупателям простую причину для покупки вашего сложного товара

Главным было избежать проклятого круглого числа 500 долларов, которое символизировало отсутствие точности и заставляло покупателя думать, не являлась ли цена в 400 долларов более подходящей.

«Негативная» активация болевого центра минимальна, когда мы покупаем набор товаров, например для элитного автомобиля. Если ценник включает разнообразные предметы, покупатель не может узнать конкретную цену каждого товара из набора (кожаные сиденья, козырек от солнца и т. д.), а потому не способен сразу же оценить справедливость сделки. Ему трудно понять, соответствует ли полезность товара цене.

По Левенштейну, «негативная» активация, спровоцированная ценой, имеет относительный характер. Дело не только в сумме, но и в антураже сделки. Например, при покупке автомобиля люди могут тратить сотни долларов на аксессуары, не испытывая особой боли, но если автомат заглатывает 75 центов и не выдает товар, это их сильно огорчает.

Наши покупатели – особые/лучшие

Эксперимент Тайфеля привел к развитию теории социальной идентичности, согласно которой каждый человек обладает прирожденной склонностью относить себя к какой-то группе. Идентичность основывается (по крайней мере, частично) на принадлежности человека к определенной группе и создании границ, позволяющих держать другие группы на расстоянии.

Мозг любит уже знакомые бренды

Люди лучше запомнят товар и даже его рекламу, если при этом чувствуют определенный запах.

Мартин Линдстром, автор книг «Байология: наука о покупках» («Buyology») и «Чувство бренда: Постройте могущественные бренды с помощью осязания, вкуса, обоняния, зрения и слуха» («Brand Sense: Build Powerful Brands Through Touch, Taste, Smell, Sight and Sound»).