Цитаты из книг автора «Роджер Дули»

• предоставьте кредит или дайте товар на пробу (с небольшими ограничениями); • откажитесь от длительного процесса оформления кредита и тягостных проверок; • поделитесь с покупателем конфиденциальной информацией, не заставляя его подписывать документ о неразглашении.

Менеджмент связей с покупателями (МСП) постоянно пытается повысить продуктивность контактов «фирма – покупател

офе тем чаще, чем меньше будет оставаться в карте пустых ячеек для призовых штампиков. Аналогично

Предложите людям кофейную карту, дающую право на бесплатную порцию, – и они буду

ней. Проще говоря, чем ближе цель, тем больше усилий вы предпринимаете для ее достижения.

100 дополнительных выигрышных баллов за каждую покупку!» Заметьте: чем больше число, тем сильнее его воздействие на покупателей. Поэтому некоторая «инфляция» баллов – неплохой вариант.

Поскольку реализация компьютерных программ позволяет вычислить поведение покупателя, облегчая введение бонусов и специальных предложений, они являются идеальным с этой точки зрения товаром. Два следующих примера – из области торговли кофе. «Starbucks» сочетает программу лояльности с возобновляемыми картами, дающими право на получение подарков. Оплата с помощью такой карты обновляет программу лояльности, и покупателю нужно иметь только одну карту. «Starbucks» пошел еще дальше: после определенного числа покупок фирма выдает покупателям специальную золотую карту, имеющую ряд важных преимуществ (например, бесплатные порции кофе) и обеспечивающую более высокий статус ее держателю.

Чем больше сексуальное возбуждение, тем хуже качество принятия решени

хотя бы немного привязаны. Очень важно заставить покупателей почувствовать себя «особыми», общаясь с ними соответствующим образом. Это вызовет больше доверия, чем мимолетный рекламный слоган.

Несмотря на то что стратегия «мы против них» работает лучше, когда товары конкурентных брендов находятся на виду (автомобили, одежда, сигареты и т. п.), ее можно использовать в случае с любым брендом, к которому люди