Цитаты из книг автора «Роджер Дули»

кнопки: «вам нужен этот продукт, и к тому же он приятен в использовании».

5. Следите за лексикой! В рамках исследования, проведенного Университетом Карнеги-Меллон, обнаружилась удивительная вещь: если рекламу с доставкой бесплатного DVD на следующий день сопроводить не надписью «плата за доставку – 5 долларов», а надписью «скромная плата за доставку – 5 долларов», то жмоты будут откликаться на это предложение на 20 % чаще! Вряд ли это сильно удивило тех, кто пишет рекламные тексты, но в данном случае интересно следующее: простое напоминание о том, что 5 долларов – скромная сумма денег, оказало на скаредных покупателей значительное влияние.

4. Обращайтесь к важнейшим потребностям

экспертом по нейромаркетингу Джорджем Левенштейном.

1. Заставьте цену выглядеть выгодной.

Вышеупомянутое исследование имеет значение для маркетологов разных сфер. Почти каждый из них содействует продажам либо товаров «я-хочу», либо товаров для «я-надо», а многие работают с обеими категориями товаров.

Эмоциональность/ностальгичность – «проверенный временем вермонтский чеддер» пробуждает образы сельских сыроделов из Новой Англии, а не современных заводов. Специфичность – «дикий лосось с Аляски» сразу же подкрепляет описание образом сильной, здоровой рыбы, обитающей в девственно чистой реке. Нацеленность на бренд – присоединение известных брендовых имен к описанию может увеличить продажи. Я уверен, что для ресторанов было недешевым удовольствием предложить соус «Джек Дэниэлс» и другие гарниры для барбекю, но их постоянное присутствие в меню наводит на мысль, что использование бренда знаменитого виски «Джек Дэниэлс» окупается

Итак, когда это имеет смысл, усиливайте влияние вашего рекламного текста посредством тщательно отобранных прилагательных. Я предлагаю собственный вариант категорий Вансинка: Яркость – «свежесобранный» звучит более убедительно, чем просто «свежий». Сенсорность – такие понятия, как «копченный на дыму яблоневого дерева», «поджаренный на кирпичах» или «высушенный на печи», способны пробудить

Самый интересный пример власти «бесплатного», описанный в книге «Предсказуемо иррациональное», – это пример Amazon.com. Когда фирма запустила акцию бесплатной доставки в случае покупки второй книги, то во всех странах, кроме Франции, резко возросли продажи. Маркетологи фирмы провели расследование, подумав, что, возможно, французы слишком рациональны, чтобы склониться к покупке второй книги.

В книге «Предсказуемо иррациональное» Дэн Ариэли описывает серию простых экспериментов, в которых участникам предлагалось что-то ими желаемое, в частности шоколад, по различным ценам. Использовались два вида шоколада: «Kiss» от фирмы «Hershey» и трюфельный от фирмы «Lindt».